{"id":257,"date":"2023-11-15T13:00:00","date_gmt":"2023-11-15T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.andreagiavara.com\/?p=257"},"modified":"2023-11-22T15:22:21","modified_gmt":"2023-11-22T14:22:21","slug":"pricing-per-ecommerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.andreagiavara.com\/pricing-per-ecommerce\/","title":{"rendered":"Pricing per ecommerce"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Pricing per Ecommerce\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/gtc5gWyR3ck?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>(Questa \u00e8 la trascrizione del video) <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Ti faccio un esempio che fa sempre molto arrabbiare gli italiani!<\/p>\n\n\n\n<p>In questo nuovo contenuto parleremo di pricing, un argomento molto importante per chi vende e per chi vende online tramite ecommerce. Preferisco utilizzare la parola offerta, costruire le offerte per il nostro negozio di vendita online. <\/p>\n\n\n\n<p>Io e la mia agenzia aiutiamo brand italiani a vendere in tutto il mondo grazie a ecommerce e Marketplace, quindi mi rivolgo, anche nei contenuti, ai brand, non tanto ai rivenditori e un brand che caratteristiche ha?  Vende direttamente tramite ecommerce e non ci sono altri che gli fanno la concorrenza, anche se so che c&#8217;\u00e8 il caso in cui io do ad altri venditori i miei prodotti, dunque ci sono anche loro online.  Adesso prendiamo il caso in cui siamo noi gli unici a vendere online e facciamo dei ragionamenti su quello che \u00e8 l&#8217;offerta . Come primo punto ho il compito di sbloccare quella che \u00e8 un po&#8217; la paura, la mentalit\u00e0 classica dell&#8217;imprenditore: quella che il prezzo non lo posso ritoccare pi\u00f9 di tanto, perch\u00e9 poi i clienti che cosa dicono?                 I competitor se non sono in linea succede questo, succede quell&#8217;altro.       Non posso aumentare pi\u00f9 di tanto. <\/p>\n\n\n\n<p>Ci sono alcune strategie di pricing dovute meramente ad una qualche filosofia come: prezzo di produzione per tre e questo \u00e8 il prezzo al quale dovr\u00f2 mettere in vendita i miei prodotti. Questo \u00e8 fondamentalmente sbagliato, perch\u00e9 dobbiamo capire che il prezzo di un prodotto non deve essere costruito solamente in base al valore intrinseco, le persone non acquistano prodotti solo per il loro valore intrinseco, quindi una scarpa \u00e8 una scarpa, il caff\u00e8 \u00e8 il caff\u00e8. In realt\u00e0 non \u00e8 cos\u00ec, oltre al valore materiale del prodotto, quello che sta nel cuore di questo articolo, ci sono una serie di valori e fattori che vanno ad incidere su quella che \u00e8 l&#8217;elasticit\u00e0 del prezzo e soprattutto sulla disponibilit\u00e0 di trovare dei clienti che sono disponibili ad acquistare il tuo prodotto ad un prezzo pi\u00f9 elevato, magari.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Esempio che fa sempre molto arrabbiare gli italiani<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Quello del caff\u00e8: noi ci riteniamo la patria del caff\u00e8, siamo i migliori del mondo a fare il caff\u00e8 e poi arriva Starbucks, che vende un caff\u00e8 (che noi non riteniamo neanche buono) a 4\/5\/6\u20ac, mentre noi abbiamo il caff\u00e8 che costa 1\u20ac massimo 2\u20ac. Starbucks non vende il caff\u00e8, vende il caff\u00e8 unito ad una serie di fattori come quello dell&#8217;esperienza, tu entri in uno Starbucks per l&#8217;esperienza, tante persone vanno l\u00ec per passare mezz&#8217;ora, soprattutto in America le persone vanno per lavorare. Starbucks apre in Italia: noi la riteniamo una cosa fallimentare, perch\u00e9 il caff\u00e8 lo facciamo buono solo noi a 1\u20ac, arriva Starbucks che lo vende a 5\u20ac ed \u00e8 pieno di persone che lo comprano. Perch\u00e9?  Una persona acquista Starbucks per una serie di fattori che sono scollegati dal valore intrinseco del caff\u00e8: l&#8217;esperienza di entrare in questo, tanti ragazzi giovani, ma non solo, si fanno la foto con il bicchiere Starbucks, proprio perch\u00e9 il brand \u00e8 stato collegato ad una serie di  esperienze. La filosofia di questa caffetteria fa s\u00ec che le persone abbiano piacere nel mostrare che stanno bevendo questa tipologia di caff\u00e8.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Preferisci una scarpa da 100\u20ac o da 500\u20ac ? <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Si possono fare molti esempi, pensa ad una scarpa elegante, fatta in cuoio , in modo artigianale. \u00c8 la stessa scarpa che si pu\u00f2 vendere a \u20ac100 come anche a \u20ac500. Nella zona nella quale risiedo c&#8217;\u00e8 un polo importante del settore calzaturiero, molte aziende producono per diversi brand per conto di terzi e la stessa identica scarpa, magari cambia un piccolo particolare, per\u00f2 ha la stessa struttura, gli stessi materiali, la stessa metodologia di produzione, viene data ad un brand e venduta a 100, magari va da un&#8217; altra azienda e viene venduta a 500. Perch\u00e9? Perch\u00e9 il pricing in quel caso \u00e8 totalmente scollegato dal valore intrinseco del prodotto, \u00e8 tutto un discorso di brand, di esperienza. Le persone quando acquistano decidono in modo emozionale e poi giustificano l&#8217;acquisto in modo logico. L&#8217;acquisto della scarpa non lo facciamo perch\u00e9 dobbiamo camminare, ma acquistiamo un certo brand, proprio perch\u00e9 vogliamo comunicare qualcosa: uno status, che ho i soldi e quindi mi compro la scarpa che costa 500\u20ac, voglio farmi vedere rispetto agli altri, cerco una approvazione sociale.   <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Come scollegare il prezzo dal valore intrinseco di un prodotto<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;obiettivo primario per un brand, soprattutto per un&#8217;azienda italiana, \u00e8 quello di cercare di scollegare il prezzo dal valore intrinseco del prodotto e come lo possiamo fare? <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Target<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>La prima modalit\u00e0 \u00e8 quella di rivolgersi al target giusto. Il target alto, spendente \u00e8 disponibile a spendere di pi\u00f9, anche per lo stesso prodotto, \u00e8 chiaro. Con questo non voglio dire che le persone ricche non siano intelligenti, non \u00e8 che se compri un prodotto che costava 100 e lo metti a 500 lo vendi per forza, solo perch\u00e9 stai facendo marketing verso un alto spendente. Devi confezionare attorno al prodotto una certa tipologia di marketing. Non puoi comparare i tuoi prodotti a quelli di Gucci o Prada , perch\u00e9 l\u00ec c&#8217;\u00e8 un lavoro che \u00e8 stato fatto nel corso degli anni, proprio per posizionare i loro prodotti di lusso, per\u00f2 puoi prendere un prodotto &#8221;normale&#8221; o comunque di alta qualit\u00e0 e aumentare il prezzo, perch\u00e9 ci confezioni attorno certi messaggi e ti rivolgi soprattutto ad un target che \u00e8 a disposizione per ascoltarti e per capire che pu\u00f2 spendere di pi\u00f9. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Contesto<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Un&#8217;altra metodologia per scollegare il pricing dei tuoi prodotti da quello che \u00e8 il valore intrinseco \u00e8 quella del contesto. Ti ho gi\u00e0 consigliato di costruire attorno al prodotto una certa tipologia di presentazione, anche il packaging stesso \u00e8 molto importante, soprattutto se abbiamo un prodotto di una certa tipologia, bisogna cercare di parlare e di comunicare anche tramite esso la qualit\u00e0 del prodotto. Basta pensare anche al metodo di consegna, come io erogo questo prodotto, le persone, soprattutto la classe media, fanno degli acquisti perch\u00e9 sono degli acquisti aspirazionali. La classe media \u00e8 ci\u00f2 che compra, vengono fatti anche per una questione di identit\u00e0. <\/p>\n\n\n\n<p>Le persone che si indebitano o che pagano la rata del Mercedes non lo fanno perch\u00e9 hanno bisogno di un mezzo di trasporto, \u00e8 chiaro che loro te lo giustificano dicendo &#8221;la pago a rate, ma \u00e8 di qualit\u00e0 tedesca, quindi mi durer\u00e0 di pi\u00f9, \u00e8 spaziosa, fatta bene&#8221;, ma nella realt\u00e0 dei fatti chi l&#8217;ha comprata lo ha fatto perch\u00e9 dopo va in ufficio e la fa vedere ai colleghi, quando va alle cene con gli amici arriva con il mercedes.<\/p>\n\n\n\n<p>Questa \u00e8 la ragione principale. \u00c8 chiaro che c&#8217;\u00e8 anche la persona che effettivamente ha tanti soldi e pu\u00f2 permettersela, ma prevalentemente, tanti acquisti che facciamo li facciamo per questo motivo.  <\/p>\n\n\n\n<p>Proviamo a pensare anche alle persone che partono veramente dal basso. Tante persone che sono venute anche in Italia a lavorare e che magari lavorano da 20 anni duramente, che cosa fanno? Acquistano il Mercedes o il BMW, il &#8221;macchinone&#8221;, perch\u00e9 devono far vedere che loro sono delle persone che ce l&#8217;hanno fatta, soprattutto quando ritornan in patria devono far vedere alle persone che sono rimaste l\u00e0 la differenza, far notare che loro sono riusciti nel sogno di costruirsi una nuova vita, trovare un lavoro, mettere da parte dei soldi e acquistare il macchinone. Dobbiamo capire che tante volte il prodotto non viene acquistato per il suo valore intrinseco e pi\u00f9 siamo bravi a scollegare questo valore intrinseco, pi\u00f9 riusciamo ad aumentare il prezzo o a vendere a determinate fasce di mercato il nostro prodotto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Come costruisco il prezzo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Devo tenere in considerazione anche il mercato e questo che sto dicendo non va in contraddizione con quello che ho appena detto. Non devo per forza fare il pricing in base ai competitor, ai clienti che sono abituati a pagare tot, per\u00f2 devo anche tenere in considerazione che se il mio prodotto \u00e8 molto simile a quello degli altri miei competitor, non \u00e8 che posso dire &#8221;adesso aumento il prezzo, lo raddoppio&#8221; tenendo la confezione, tenendo la comunicazione, tenendo il marketing uguale, devo cambiare qualcosa,  cercare di potermi permettere di acquistare, magari a una persona alto spendente o comunque aumentare il prezzo cambiando la fascia di mercato e questo lo devo fare con il marketing, perch\u00e9 comunque per fare il pricing devo tenere in considerazione il <strong>mercato<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Il prezzo \u00e8 un elemento di comunicazione e marketing <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Un altro elemento molto importante che dobbiamo tenere in considerazione \u00e8 che il prezzo del prodotto \u00e8 un elemento di comunicazione, di marketing , questo perch\u00e9 la saggezza popolare afferma che se costa di pi\u00f9 significa che \u00e8 di pi\u00f9 alto valore e questo lo hanno dimostrato le ricerche scientifiche. Ce ne sono tantissime che parlano ad esempio di come le persone valutano il vino. Ci sono tantissimi casi di ricercatori che hanno fatto assaggiare alle persone diverse tipologie di vini in relazione al prezzo. Ti faccio assaggiare un vino da 7\u20ac , ti sto facendo assaggiare un vino da 150\u20ac e le persone giudicano pi\u00f9 buono il vino che costa di pi\u00f9, con l&#8217;etichetta che ha il prezzo pi\u00f9 alto, ma attenzione, perch\u00e9 ci sono delle ricerche dove, addirittura, gli studiosi e i ricercatori hanno utilizzato una macchina della risonanza magnetica per vedere il cervello delle persone mentre stavano assaggiando il vino. \u00c8 stato scientificamente dimostrato che una persona apprezza come pi\u00f9 buono il vino che ha l&#8217;etichetta con il prezzo pi\u00f9 alto e il cervello risponde in modo diverso, perch\u00e9 stiamo dando un framework, stiamo dicendo alla persona che sta assaggiando quel vino che \u00e8 un vino molto costoso, pregiato e il nostro cervello si prepara e reagisce in modo diverso, rispetto al vino che sta assaggiando dopo 5 minuti, che \u00e8 lo stesso vino, per\u00f2 viene introdotto come un vino da 5\u20ac, quindi il prezzo cambia anche il modo che hanno le persone di valutare il tuo prodotto \u00e8 una cosa da tenere in considerazione. La saggezza popolare \u00e8 anche quella di dire che se ho bisogno di un qualcosa che dura di pi\u00f9 o che sia qualitativamente pi\u00f9 alto, spendo un qualcosa di pi\u00f9.<\/p>\n\n\n\n<p>Mi ricordo che mio padre mi diceva sempre, anche quando ero giovane :        &#8221; Non abbiamo tanti soldi, ma se devi acquistare un qualcosa che sai che lo utilizzi e lo utilizzerai per tanto tempo spendi un qualcosa in pi\u00f9.&#8221; &#8221;Pi\u00f9 spendi e meno spendi&#8221; \u00e8 una frase che magari hai sentito dire, \u00e8 proprio per questa ragione, perch\u00e9 nella saggezza popolare, nelle conoscenze che abbiamo in generale. Se un prodotto costa di pi\u00f9 significa che \u00e8 pi\u00f9 buono, quindi devi tenere in considerazione anche di questa cosa quando crei le offerte per il tuo ecommerce. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Business plan<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Il prezzo deve essere costruito anche in base al business plan. So che pu\u00f2 sembrare una banalit\u00e0, ma ti posso assicurare che tanti imprenditori fanno il prezzo con le metodologie che ti ho descritto prima e non tengono in considerazione anche il costo del marketing. Quando fai il prezzo, quando hai fatto il tuo business plan ed hai tenuto in considerazione tutti i costi, devi fare attenzione anche al costo del marketing e quindi, idealmente, quando vendi non devi andare in perdita, anche se hai fatto pubblicit\u00e0, anche se hai fatto marketing, anche se hai allocato una parte del costo del prodotto  all&#8217;interno di quello che \u00e8 il pricing effettivo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Test per capire l&#8217;elasticit\u00e0 del prezzo<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Il bello dell&#8217; ecommerce e del mondo delle vendite online \u00e8 che puoi fare anche dei test, quindi, effettivamente, con gli strumenti tecnologici che ci sono puoi mettere in test lo stesso prodotto con un prezzo diverso e puoi capire l&#8217;elasticit\u00e0 del prezzo nei confronti dei tuoi clienti . Questo \u00e8 un altro fattore molto interessante per chi fa ecommerce online.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-x-large-font-size\"><strong>Come comportarsi con gli altri rivenditori<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Come ultimo punto, prima ti avevo citato che cosa fare se ci sono degli altri rivenditori online che vendono i miei prodotti.<\/p>\n\n\n\n<p>Solitamente che cosa succede?<\/p>\n\n\n\n<p>Io sono Il brand, ho i miei prodotti, i prezzi di listino all&#8217;interno del mio ecommerce, gli altri rivenditori applicano delle politiche commerciali che magari sono un po&#8217; diverse. Questo lo vediamo sempre quando assistiamo le aziende in Amazon: in Amazon c&#8217;\u00e8 una scheda prodotto dove si agganciano i vari rivenditori e magari l&#8217;azienda che produce quel prodotto ha un prezzo di listino che \u00e8 fuori mercato, in realt\u00e0 vendono gli altri rivenditori perch\u00e9 fanno scontistiche pi\u00f9 importanti. <\/p>\n\n\n\n<p>Che cosa devo fare in questo caso?  <\/p>\n\n\n\n<p>\u00c8 chiaro che per convincere le persone ad acquistare nel sito ufficiale del brand devo garantire un qualcosa in pi\u00f9, ti faccio un esempio di un acquisto che ho fatto: io dovevo acquistare per mia moglie delle scarpe Nike. Le ho acquistate dal sito ufficiale, perch\u00e9 sono sicuro che sono scarpe originali, che posso cambiare la merce entro 30 giorni, ho la garanzia della casa principale di Nike e ho il reso. Se vuoi vendere , anche, magari ad un prezzo maggiore, \u00e8 chiaro che devi tenere in considerazione che, se i tuoi rivenditori  fanno delle offerte incredibili, le persone inseriscono il nome del tuo prodotto online e vanno dal rivenditore che gli ispira pi\u00f9 fiducia e che ha un prezzo migliore. <\/p>\n\n\n\n<p>Puoi applicare lo stesso delle strategie di marketing per far s\u00ec che le persone  acquistino comunque da te, proprio perch\u00e9 offri un qualcosa in pi\u00f9, una certificazione in pi\u00f9, magari un qualcosa a livello di reso\/ cambio\/ garanzia.<\/p>\n\n\n\n<p>Pensiamo ad esempio agli integratori: io acquisto dal sito ufficiale di un brand di integratori degli integratori, perch\u00e9 sono sicuro che quell&#8217;integratore parte proprio dal magazzino dell&#8217;azienda, non fa giri strani,  magari non ha girato mezza Italia all&#8217;interno di un furgone, non \u00e8 stato stoccato in un magazzino chiss\u00e0 dove e chiss\u00e0 con quali temperature.<\/p>\n\n\n\n<p>Visto che \u00e8 un integratore e so perfettamente che il come viene mantenuto quel prodotto all&#8217;interno dei magazzini pu\u00f2 incidere sull&#8217;efficacia del prodotto stesso, preferisco acquistare dalla casa madre, dal brand, ma \u00e8 chiaro che il brand deve far leva su questo punto, cercare di fare il marketing, come dico sempre: nel modo corretto.<\/p>\n\n\n\n<p>A me non resta che invitarti nel prossimo video dove parleremo come sempre di ecommerce, di vendite online e di business.<\/p>\n\n\n\n<p>Ciao<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>(Questa \u00e8 la trascrizione del video) Ti faccio un esempio che fa sempre molto arrabbiare gli italiani! 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