(Questa è la trascrizione del video)

L’ ”imprenditore spaesato” in dei sistemi commerciali in continuo cambiamento

È chiaro che l’ecommerce e il marketplace sono un qualcosa di relativamente nuovo, ma cambiano i canali di vendita, cambiano gli strumenti. Certo, c’è tanta tecnologia, ma di base stiamo parlando di vendita , stiamo parlando di marketing e quello che tanti imprenditori non hanno fatto per tanti anni è appunto il marketing.

Benvenuto in questo nuovo contenuto dove il mio obiettivo è quello di sconsigliarti di fare ecommerce. Sai benissimo che la mia agenzia si occupa di aiutare le aziende italiane a vendere in tutto il mondo, grazie ai canali digitali. Quindi il mio obiettivo è di sconsigliarti di fare ecommerce, ma è più che altro una provocazione, questo perché ci arrivano ogni giorno imprenditori che bussano alla nostra porta dicendo ”Voglio vendere online e non capisco bene questo mondo, per me è un qualcosa di nuovo, io sono abituato a un’azienda da 20 anni e sono abituato a fare attività di vendita anche in altro modo. Aiutatemi a capirne di più”

Questa cosa la capisco benissimo, capisco benissimo anche perché l’imprenditore vada un po’ in panico, perché non sa come muoversi in questo ”nuovo mondo”. Se vogliamo possiamo aprire anche una parentesi per ”nuovo mondo” che non è così un nuovo mondo, ormai si vende online da 20 anni, ma lasciamo stare questo punto.

Capisco benissimo l’imprenditore, perché questo? Perché, chiaramente si trova ora un po’ spaesato, vedi i suoi competitor che cominciano, che ormai da anni vendono online con successo e lui non riesce ad ottenere risultati e ammette la propria ignoranza, ammette magari la propria incompetenza su quello che riguarda il mondo delle vendite online. Io voglio chiarire questo aspetto, non è tanto che è un nuovo mondo, sì, è chiaro che l’ecommerce, il marketplace sono un qualcosa di relativamente nuovo, ma cambiano i canali di vendita, cambiano gli strumenti. Certo, c’è tanta tecnologia, ma di base stiamo parlando di vendita, di marketing e quello che tanti imprenditori non hanno fatto per tanti anni è appunto il marketing. Vengono da anni in cui , soprattutto negli anni 80-90, ma anche agli inizi degli anni 2000, bastava produrre, io avevo un buon prodotto e si vendeva da solo. Questa era un po’ la filosofia all’epoca, che purtroppo è rimasta in tanti imprenditori e il prodotto si vende da solo o comunque ho la mia rete vendita con delle filosofie un po’ strane, quindi non c’è in realtà un processo di vendita.

Ci sono questi commerciali che sapete come funziona: faccio dei favori , faccio dei regali, loro mi vendono il prodotto e oggigiorno tutte queste queste modalità di vendere il mio prodotto e per far conoscere la mia azienda in un mondo in realtà così complesso, strutturato e competitivo non funzionano più. Questo è il motivo per il quale l’imprenditore va in panico e poi ci dice ”Ah, non capisco questo questo mondo digitale”, in realtà è perché non capisce, non riesce a comprendere che è cambiato il mondo. Non è solo una questione di ecommerce, è proprio una questione che sono cambiate le abitudini nelle persone e i vecchi sistemi commerciali non funzionano più, quindi bisogna capire come come adattarsi.

L’ecommerce non è un ”salva business”

Come adattarsi? Il punto principale è che manca il marketing, ancora una volta, come si faceva tanti anni fa, non così tanti anni fa, però nel passato, si apriva semplicemente la bottega e si vendeva, avevo la mia rete commerciale che vendeva. Oggigiorno non funziona più così e quindi io proprio ti sconsiglio di fare ecommerce se vuoi salvare il tuo business, se sta andando male da qualche anno e dici ”ok, apro l’ecommerce per salvare un po’ la baracca”, purtroppo così non si riesce a vendere, proprio perché mancano le competenze, perché, se prima non sapevi vendere, se prima ti bastava aprire bottega, produrre il prodotto e dopo in qualche modo lo commercializzavi; oggi questo non è più sufficiente.

Oggi, dove il mondo è completamente globalizzato e dove idealmente possiamo vendere in tutto il mondo, è anche vero che anche le altre aziende possono vendere in tutto il mondo, quindi possono anche darci fastidio aziende che magari non sono in Italia e che vendono in Italia e che sanno fare marketing. Quindi è sicuramente uno degli aspetti fondamentali, il mondo digitale è nuovo, è un canale nuovo, però va sempre trattato con una base importante di marketing e di vendita, se manca questo lasciamo stare l’ecommerce. Non basta aprire un nuovo canale di vendita, devi saper vendere, perché si tratta di vendita alla fine, in soldoni è questo il punto principale, quindi devi metterti in testa che come imprenditore devi imparare il marketing e studiare. Noi abbiamo un sacco di manuali, formazione e quant’altro, ma non solo per forza quella della mia agenzia o quella mia. Devi comprendere che sì, il mondo è cambiato, sono cambiati gli strumenti , gli scenari, i canali di vendita, però di base rimane sempre che tu devi fare una vendita a un’altra persona. Sarebbe più importante quasi studiare la psicologia, la vendita, di base rimane il marketing lo dico ancora una volta.

Che cos’è il marketing?

Il marketing, questo non vuole essere un contenuto che spiega il marketing, ma in soldoni che cos’è il marketing?

Significa capire le esigenze delle persone, produrre un prodotto che risponde a questi bisogni, può essere un segmento di mercato più o meno grande, quindi il marketing interviene anche in quella che è l’ideazione, la produzione di quelli che sono i miei articoli, questo punto è molto importante. Ecco quindi che produco un qualcosa di cui le persone hanno bisogno, vogliono comprarlo, poi devo vendere questo prodotto e farlo nel modo corretto, cercando di trattenere il più possibile i miei clienti, perché non è che posso vendere sole, cioè: devo vendere un qualcosa che rispetti poi le aspettative di quello che io ho impostato durante la vendita. Se sono bravissimo a fare marketing e vendite e poi, in realtà, il prodotto si rivela un qualcosa che non soddisfa le persone, a parte che possiamo anche entrare in un discorso di truffa e quant’altro, ma comunque i clienti magari acquistano una volta, però il gioco funziona poco. Un altro aspetto molto importante del marketing è quello che sì, devo vendere, ma poi devo tenere i clienti. Devo cercare che i miei clienti mi consentano di sviluppare il business, parlino bene di me e via via strutturare meglio la mia azienda. Altro aspetto importante è che devo fare tutte queste operazioni (creare il prodotto, venderlo e trattenere i miei clienti) andando in profitto. Chiaramente senza il profitto e la gestione corretta di tutti i numeri da un punto di vista business la macchina va avanti poco.

Fare ecommerce è un investimento

Abbiamo visto cos’è il nocciolo del marketing, un altro aspetto che secondo me è molto importante: ti sconsiglio ancora una volta di fare ecommerce se pensi che sia un qualcosa di economico, cioè: la mia azienda non sta andando benissimo, ma aggiungo anche l’e-commerce, ma aggiungo anche il marketplace provo a vendere su Amazon, tanto costa poco l’iscrizione ad Amazon, costa 30/40€, magari effettuo un’iscrizione ad uno shopify: un altro strumento che mi permette di creare il mio ecommerce, costa 50€ al mese, carico i miei prodotti e vediamo se riesco a fare qualcosa. Ecco, questo è la l’atteggiamento migliore per far fallire assolutamente il progetto, perché oggi giorno, ancora una volta, il mercato è strutturato, maturo, ci sono tanti competitor e aziende che si contendono l’attenzione e la visibilità dei clienti online. Quindi, o lo fai in modo serio e questo significa anche mettere a budget una certa tipologia di investimento, investimento inteso sia come la presentazione dei prodotti, sia l’ecommerce nella realtà , nel modo in cui venderai i tuoi prodotti, anche per quanto riguarda le schede prodotto all’interno di Amazon, anche poi il budget pubblicitario e tutto quello che serve per vendere il prodotto. Gira sempre tutto attorno al discorso di vendita.

L’ecommerce richiede delle competenze

Un altro elemento importante è non fare ecommerce se pensi che non ti servano delle competenze per avviare una vendita di questo tipo. Le competenze sono basilari, o ce le hai in azienda o le devi prendere esternamente, quindi devi assoldare un’agenzia come la nostra per far sì che ti costruisca tutto il sistema o che possa migliorare quello che è un ecommerce già esistente e poi far sì che la ”macchina” si metta in moto e poi a lungo termine abbia una strategia da effettuare per raggiungere i tuoi obiettivi. Io ti consiglio, soprattutto nella fase iniziale di rivolgerti all’esterno per assoldare delle competenze, le quali sono specifiche nel settore del marketing e della vendita online, però via via devi cercare di internalizzare, lo dico sempre, anche contro i miei interessi, ma un un ecommerce o un’azienda che comunque comincia a vendere, prima o poi deve internalizzare alcune competenze. Ci sono alcuni aspetti della vendita che che chiaramente devono essere sviluppati fuori, perché se ad esempio parliamo del mondo offline e devi fare dei materiali cartacei, dei cataloghi non ti puoi mettere a stamparli da solo, ma devi rivolgerti esternamente.

Per fare questo lavoro magari puoi avere una persona interna, la quale ti costruisce tutta questa parte di pubblicità offline. Puoi andare fuori per farti fare delle campagne pubblicitarie, perché è una cosa molto tecnica. Noi abbiamo delle persone che si occupano solo di fare delle campagne pubblicitarie per gli ecommerce, però sono necessarie delle competenze interne, magari non subito, però questo è un aspetto che devi tenere in considerazione. Quando il progetto comincia ad avviarsi, a generare dei risultati, prima o poi devi internalizzare delle competenze, perché è molto importante.

Ti ho spiegato vari aspetti, ti ho dato dei consigli su come non devi aprire l’ecommerce e adesso volevo darti le ultime dritte.

Vendere online non è facile, questo spero di avertelo trasmesso, ma allo stesso tempo è un’opportunità molto interessante, perché l’e-commerce, se è strutturato bene può vendere veramente in tutto il mondo h24, non è che devi tirare su la saracinesca, lui continua a generare vendite. Se hai il tuo e-commerce in italiano puoi tradurlo in altre lingue e puoi aprire possibilità di vendita potenzialmente in tutto il mondo. Ricorda che la vendita online a distanza è quella più difficile, ne ho parlato in altri miei contenuti.

Elementi essenziali per vendere

È tutto un discorso di fiducia e credibilità. Quando sei offline nel tuo negozio e le persone vengono da te riesci a vendere meglio rispetto all’online, perché di persona riesci a trasmettere meglio la sicurezza e la fiducia che loro cercano in te e nella tua azienda, nel tuo brand. Probabilmente sei più bravo a vendere offline, ma questo lo devi tradurre online. Il primo punto è quello di creare una un ambiente nelle quali le persone possano trovare credibilità e fiducia all’interno del tuo ecommerce.

Il secondo punto consiste nel creare un ambiente dove il tuo prodotto sia presentato al meglio. Offline ci sono gli imprenditori che quando gli chiedi qualcosa sul prodotto cominciano un discorso infinito, perché ti spiegano nel dettaglio qualsiasi cosa, ti fanno proprio percepire la passione che c’è dietro la produzione di quell’articolo. Online, quando creano la presentazione degli stessi prodotto, creano delle schede prodotto pessime , quindi è molto importante creare una presentazione del prodotto al top , perché devi cercare di vendere a qualcuno che è chissà dove, a distanza di chissà quanti chilometri da te. Di persona quindi non sarebbe possibile fare questa vendita in modo ottimale.

Il terzo punto: il mio consiglio per quanto riguarda l’ecommerce è anche quello di pensare sempre al trattenere i clienti, perché non devi fare una vendita e dopo sparire. È molto importante ragionare a lungo termine , soprattutto online dove oggi giorno le spese stanno aumentando e acquisire un cliente costa sempre di più. È fondamentale fin da subito, dal giorno zero Quando vai a creare o rivisitare il tuo ecommerce devi trovare un modo per trattenere il più possibile le persone all’interno del tuo brand, quindi farle riacquistare ancora e ancora, farle parlar bene di te, in modo da ottenere nuovi clienti.

Come sempre ti aspetto nel prossimo contenuto dove parleremo, come sempre, di vendita online.

Ciao