(Questa è la trascrizione del video)

Ci sono tante aziende che si approcciano alla vendita online e si pongono questa domanda ovvero: “dovrei servirmi di un’agenzia esterna, dovrei servirmi di un consulente o posso arrangiarmi magari con i miei dipendenti o internamente con le risorse che ho a disposizione?”

Chiaramente questa è una domanda lecita e voglio darti una risposta chiara per te che sei un imprenditore o un marketing manager.

Innanzitutto parliamo di un aspetto fondamentale, questa frase che sto per dire magari l’hai già sentita però è giusto citarla, quindi in azienda, per fare azienda, per fare business ti servono delle competenze e o le hai internamente o chiaramente ti rifornisce all’esterno quindi vai ad affittare esternamente queste queste competenze, queste capacità, questi know how.

Storia di Growers

Ora ti riporto la mia storia, la storia della mia agenzia per capire subito di che cosa stiamo parlando. A noi serviva anni fa un team di sviluppo, quindi uno sviluppatore web e chiaramente non avevamo le competenze interne, le abbiamo affittate esternamente perché dovevamo fare dei progetti abbastanza complessi, integrazioni gestionali, ecommerce, eccetera. Man mano che è passato il tempo abbiamo cercato di internalizzare queste competenze perché chiaramente la struttura ti permette di farlo, i progetti ti permettono di farlo, il budget ti permette di farlo e ha più senso per noi avere un controllo diretto e avere dei dipendenti, avere dei collaboratori stretti che svolgano queste funzioni che sono diventate importanti perché chiaramente all’inizio anche una business unit che si occupa della vendita inizialmente provi, inizialmente devi creare quella base che ti permette di vendere, senza essere perfetti perché dopo lo vedremo qual è il team perfetto per vendere, ci sono tantissime sfaccettature

Rtorniamo alla nostra stori, chiaramente andando avanti con i progetti abbiamo internalizzato perché è la soluzione migliore, anche per quanto riguarda le vendite online, io ti consiglio, e parlo contro i miei interessi, di internalizzare il più possibile fino a un certo punto lo puoi fare, dopo chiaramente alcuni aspetti è giusto che rimangano all’esterno. Dopo vedremo i vari passaggi che ci sono proprio per la vendita online e proprio per sviluppare il progetto al meglio, però ti devo dire la verità, il team interno che gestisce un progetto di vendita online è il team migliore perché chiaramente è sotto il tuo controllo, lavora solo per te e questa è la situazione ideale, dovresti ambire a raggiungerla e quindi noi che cosa abbiamo fatto – chiudendo la storia di prima – abbiamo il nostro team interno di sviluppo perché chiaramente anche lì ci sono tantissime sfaccettature: ci sono gli sviluppatori back-end, front-end, tanti aspetti che devi valutare e che devi saper anche gestire.

Non è solo una questione di competenze, puoi prendere anche le migliori competenze però le devi saper mettere insieme l’imprenditore, il marketing manager deve essere il direttore d’orchestra migliore per far performare tutti al meglio e per far performare tutti al meglio devi sapere cosa stanno facendo, devi capire anche come valutare il loro lavoro perché se non hai le competenze come fai a valutare il lavoro delle persone, è difficile poi anche dall’altra parte nasce una frustrazione perché se il mio capo non capisce, non percepisce il valore che ci sta dietro quello che sto facendo poi è difficile, è difficile performare al meglio.

Il marketing manager

Per vendere online il Dream Team, il team migliore che possa esistere è fatto da tante componenti. Proviamo a pensare: ti serve un esperto di marketing e di vendite online, quindi una persona che abbia una conoscenza veramente di tantissimi aspetti e che possa gestire al meglio poi le competenze più verticali, quindi una persona che veramente abbia una panoramica completa a 360° del mondo ecommerce ma non solo perché se vuoi vendere anche nei Marketplace poi ti serve qualcuno di esperto, di verticale anche di queste singole piattaforme perché chiaramente è un mondo e quindi hanno dei dettagli delle caratteristiche uniche, anche per vendere in Amazon molto spesso gli imprenditori sottostimano tutto quello che serve per vendere in Amazon sia da un punto di vista di risorse, di budget, ma anche proprio di competenze perché c’è un mondo dietro e ci sono veramente tantissime sfaccettature che bisogna conoscere

Ti serve un marketing manager per gestire tutto il progetto anche per fare la strategia per capire come la stiamo portando avanti come stai performando il tuo canale di vendita online.

Il copywriter

Ti serve un qualcuno che realizzi tutti i contenuti per il tuo e-commerce e sto pensando al copy, copywriter che deve creare i testi non solo per le landing prodotto, le schede prodotto, queste schede prodotto che dovranno essere molto strutturate, tutto il tuo e-commerce non è un semplice catalogo che tu carichi online, ma devi veramente scrivere in copy persuasivo quindi devi usare le parole giuste per vendere e per farlo ti serve una competenza specifica.

Anche dopo lo stadio iniziale, ovvero quando hai già sviluppato il tuo ecommerce, quando hai già realizzato tutte le landing prodotto, non devi fermarti lì perché devi sfornare contenuti in continuazione per le newsletter, per i social, per le campagne pubblicitarie quindi nel Dream Team deve esserci un qualcuno addetto alla scrittura e addetto alla scrittura anche per la vendita quindi non è una una semplice persona che che sa scrivere c’è ben altro dietro.

Il grafico

Ti serve anche un grafico perché chiaramente tutte le foto, tutte le grafiche dei tuoi e-commerce, dei tuoi Marketplace devono essere realizzate da qualcuno, ma anche un grafico che sappia come ottimizzare al meglio l’esperienza del tuo e-commerce perché va sempre monitorato il tasso di conversione, vanno sempre fatti dei test all’interno dell’ecommerce per far sì appunto che questo processo di vendita sia sempre più fluido e le persone diventino i tuoi clienti con un tasso punto di conversione sempre più alto perché chiaramente tu spendi per portare dentro le persone quindi devi mettere in piede in continuazione delle attività per far sì che più persone possibili che arrivano dentro il tuo ecommerce poi si trasformino in clienti.

L’advertiser

Per portare dentro queste persone ti serve un advertiser quindi una persona esperta nel mondo della pubblicità online: meta ADS, quindi Facebook Instagram, Google ADS e poi tutte le altre possibilità che ci sono online per acquisire traffico, ti serve qualcuno di esperto per fare queste campagne altrimenti rischi di buttare budget inutilmente.

Lo sviluppatore

Poi abbiamo parlato di ecommerce, soprattutto all’inizio sviluppo di ecommerce ti serve uno sviluppatore quindi un qualcuno bravo da un punto di vista tecnologico che possa creare tutta questa infrastruttura, che può essere più o meno semplice perché possiamo anche fare un e-commerce con Shopify, Shopify è una piattaforma che ti permette di vendere online semplicemente con un software senza competenze, senza grandi competenze tecniche però ci sono vari livelli per fare questi ecommerce. Chiaramente uno sviluppatore può veramente creare un qualcosa di personalizzato che si integra magari con il tuo gestionale e può ottimizzare al meglio tutte le pagine quindi almeno lo sviluppatore ti serve tanto all’inizio però non solo perché non pensare che una volta realizzato il tuo ecommerce sia finita lì perché chiaramente c’è la manutenzione, c’è l’aggiornamento continuo quindi è un lavoro continuo è chiaro che ci sono vari livelli però se vuoi creare il Dream Team ti serve anche uno sviluppatore.

Il costo delle competenze

Chiaramente alcuni imprenditori che cosa dicono: “devo fare l’e-commerce e devo devo chiamare il ragazzo esperto di tecnologia per buttar su un ecommerce”, ma in realtà come ti ho appena fatto vedere le competenze che servono sono veramente tanto variopinte, si va dal grafico, si va dalla persona che scrive, dal marketing manager, dallo specializzato nell’advertising magari su Google piuttosto che su meta, quindi ci sono tante competenze che devono performare insieme e quindi tu come imprenditore, tu come marketing manager devi conoscere ogni aspetto non magari da un punto di vista tecnico, ma devi capire cosa sta facendo l’advertiser per le campagne pubblicitarie non devi essere esperto di Meta ADS però devi capire come funziona questo mondo altrimenti poi è difficile performare al meglio e se ci pensi un attimo magari lo sviluppatore nel Dream Team non ce lo metti perché ti affidi esternamente però almeno hai bisogno di quattro competenze e quattro figure. Se sono quattro figure veramente brave quanto ti possono costare all’anno? Se ci pensi bene almeno €30.000 l’una a grandi linee, ma anche di più forse e se le moltiplichi per quattro vien fuori quanto? €120.000 all’anno, dividilo per 12 mesi significa che stai pagando per almeno €10.000 per far girare al meglio il tuo ecommerce.

Quando devi rivolgerti magari all’agenzia e un’agenzia dentro ha tutto, ha il fotografo che fa le foto, ha lo sviluppatore, ha chi scrive, ha chi crea i funnel, ha chi crea Le automazioni, chi sa scrivere le email, impostare correttamente il CRM, è chiaro che per forza deve farti pagare queste competenze questo concentrato di competenze che sa organizzare al meglio quindi non ti devi spaventare se qualche agenzia ti chiede 5 o anche €10.000 al mese per gestire l’ecommerce è chiaro che ci sono vari step non è che devi partire per forza da quella cifra perché ci sono chiaramente vari livelli.

È meglio avere questo team interno certo però ci arriverai se non ce l’hai subito, ci arriverai perché non è a livello di business corretto investire subito €120.000 o anche di più all’anno per un qualcosa che deve partire che comunque non è completo Perché comunque anche queste quattro figure che ti ho citato che può essere l’esperto di marketing, il grafico, il copy e l’esperto della pubblicità comunque non sono complete queste persone perché da un punto di vista di di vendite online ti serve qualcun altro, qualche altra competenza che affitterà per forza all’esterno.

In alcuni casi ci sono alcune figure che sono veramente brave e che ricoprono tanti ruoli, io ad esempio quando ho cominciato, stiamo parlando di quasi 10 anni fa, svolgevo praticamente ogni compito che che riguardava l’ecommerce e quindi la vendita online però stiamo parlando di circa 10 anni fa e quindi il mondo online era molto meno complesso e strutturato rispetto ad adesso e soprattutto ero io che studiavo la notte, implementavo qualsiasi cosa, facevo addirittura lo sviluppo, ma trovi un dipendente su su su 100 che può fare questa cosa e poi umanamente non è possibile anche perché per essere veramente bravi devi focalizzarti e quindi ti servono questa serie di competenze e se non vuoi per forza internalizzare perché magari non vuoi strutturati all’interno è chiaro che devi rivolgerti all’esterno.

Quindi ci sono vari step quindi la tua azienda che vuol vendere online che cosa deve chiedere all’agenzia? Perché deve avere bisogno dell’agenzia l’hai capito, ma come chiedere queste competenze all’esterno?

In fase di startup

Ci sono tre step indicativi. Se sono in fase di startup chiedo tutto esternamente magari devo avere una figura interna per gestire l’ecommerce e per anche saper gestire poi la comunicazione con questa agenzia che deve chiaramente fare tutto e ti invito a scegliere un’agenzia che abbia delle competenze trasversali nel mondo ecommerce, focalizzata nel mondo ecommerce chiaramente perché le agenzie tuttologhe, le web agency che fanno di tutto, molto spesso non sono focalizzate e non hanno internamente delle competenze verticali nel mondo della vendita online quindi seleziona solo le agenzie esperte nel mondo delle vendite online. Parti in startup chiedendo loro praticamente tutto e non rivolgerti alle agenzie troppo focalizzate ad esempio quelle solo focalizzate nella parte advertising se sei nella fase di startup uno troppo focalizzata un’agenzia troppo focalizzata una parte advertising magari non ti dà i giusti consigli o comunque non sa come gestire il progetto a 360° perché ti serve qualcuno che sviluppi il sito, la parte grafica, la parte di ux quindi la parte di esperienza utente all’interno del tuo e-commerce, creare i funnel, tante cose, tante attività da fare.

Un consiglio

Un’agenzia esperta nel mondo delle vendite online e che sappia veramente gestire al meglio il progetto poi nella seconda fase il progetto sta partendo stai ottenendo i risultati si sta strutturando questo progetto al meglio e tu cerchi di internalizzare alcune figure.

Quindi internalizzare? Magari il copy che ti scrive in continuazione tutti i giorni dei contenuti di marketing, per le newsletter, per le uscite dei social eccetera eccetera, magari anche chi gestisce l’e-commerce o pensiamo alla customer care quella Sì la devi magari cercare di di fare internamente fin da subito quindi man mano c’è questo processo di internazionalizzazione e puoi tenere all’esterno la consulenza strategica e poi aspetti troppo diciamo tecnici come può essere la pubblicità online e la parte ecommerce e quindi arrivare a un certo punto dove magari il tuo commerce è un progetto, una business unit della tua azienda molto importante ha internalizzato tutto, ma ti consiglio comunque di rivolgerti all’esterno per la parte consulenziale e la parte strategica dopo ti dirò. Infatti alcune grandi aziende che cosa chiedono a noi a Growers, alla mia agenzia perché anche se stiamo parlando di grandi aziende, anche se stiamo parlando di team ecommerce completi che coprono praticamente ogni aspetto ogni attività di quello che serve per vendere online con successo comunque esternamente hanno bisogno di una visione strategica a 360° e chi può dartela meglio di un’agenzia che ha magari centinaia di progetti attivi in centinaia di progetti diversi, vede tanti aspetti della vendita online, capisce e individua tanti problemi e risolve tanti problemi soprattutto in settori diversi perché magari non per forza un’idea intelligente che arriva da un altro settore non per forza non deve essere sviluppata anche nel tuo settore.

Quindi chiaramente il il rischio anche le grandi aziende ci pagano proprio perché noi abbiamo una visione esterna.

Il rischio è proprio quello di chiudersi troppo e non avere quell’ottica di saper valutare tante cose e tanti problemi perché sei concentrato ogni giorno, full time nella tua azienda, nel tuo brand, nel tuo ecommerce e nei tuoi Marketplace quindi ecco perché anche nello stadio finale quindi anche quando avrai internalizzato tutto, Comunque io ti consiglio di rivolgerti all’esterno per avere una consulenza strategica, per avere qualcuno con il quale parlare no e presentare alcuni problemi e magari ti dice “Ah questa cosa qua l’abbiamo già vista, ma perché non implementi anche questa cosa”.

Quindi l’agenzia, quelli bravi che che lavorano in modo serio, è sempre molto aggiornata, è immersa all’interno del mondo delle vendite online quindi ti può dare la giusta dritta o comunque qualche consiglio qualche strategia nuova che magari il tuo team interno anche molto strutturato anche molto bravo magari non ha questa capacità.

Manager riccio

Volevo darti l’ultimo consiglio soprattutto te imprenditore o marketing manager che magari hai già un team interno. Volevo parlarti del del manager Riccio. Che cos’è il manager riccio?

Devi cercare di evitare questo problema. A volte capita di parlare internamente con alcuni imprenditori che ti dicono “Sì abbiamo una necessità di avere una consulenza di alto profilo, anche se il nostro team è già formato” e quindi quando poi ci interfacciamo con il manager del progetto, manager ecommerce, manager dei Marketplace, manager del marketing. Cosa succede? Quando noi diciamo “Ah ok ma questa cosa qua perché non l’avete fatta, questa strategia l’avete già testata?” questo manager si chiude a Riccio perché chiaramente si sente colpito nelle sue attività, si sente che magari c’è un esterno che lo sta valutando e quindi va in difensiva, si chiude appunto come un riccio e quindi qual è il rischio? Il rischio che corre la tua azienda è che magari questo manager si chiuda, non ascolta i consigli della dell’agenzia, del consulente che magari è stato anche pagato proprio per fare questa analisi, per fare questa strategia dicendo “ma questa cosa qua l’abbiamo già fatta, non funziona, ma questo è praticamente fatto, dobbiamo solo pubblicarlo ma è una cosa che sicuramente faremo a breve, questa cosa qua è nella roadmap verrà messa a breve in funzione” e quindi percepisce come un attacco al suo lavoro quindi se sei un imprenditore o sei un manager che deve chiaramente rivolgersi all’esterno fai attenzione che magari il team potrebbe o il manager stesso potrebbe chiudersi non ascoltare troppo il consulente perché il consulente esterno è visto come una minaccia al proprio lavoro, ma deve invece essere visto come una risorsa per implementare al meglio quello che è il team ecommerce che abbiamo visto appunto in questo video quindi parti snello nel senso inizialmente parti rivolgendoti all’esterno per affittare esternamente tutte le competenze poi via via cerca di strutturare il tuo team Solo così potrai avere il successo meritato nel mondo delle vendite online.