Sei un brand e vendi nei canali tradizionali da anni? Perché dovresti aprire un ecommerce oggi nel 2023? In questo contenuto ti farò scoprire i vantaggi di vendere direttamente nel mercato, anche i benefici più nascosti!

Quali sono i vantaggi?

Innanzitutto, qual è la situazione di vendita classica per i Brand? Innanzitutto voglio specificare che cos’è un Brand: un Brand è un’azienda che ha un marchio proprio quindi che produce direttamente, oppure che fa produrre esternamente però comunque a marchio proprio. La catena di distribuzione classica com’è composta? Io sono un’azienda, produco a mio marchio, lo do al distributore che a sua volta lo vende al venditore finale che poi ha il contatto diretto con il consumatore che acquisterà e utilizzerà il prodotto. Questa è la catena classica, magari in alcuni casi non c’è il distributore in quanto l’azienda ha il contatto diretto con il venditore, però solitamente questa è la situazione.

In questo modo l’azienda e il Brand non ha un contatto diretto con il cliente finale. Quali sono i vantaggi classici di vendere direttamente saltando un po’ tutta la catena? Chiaramente l’imprenditore pensa al pagamento immediato perché con la catena classica mi aspetto pagamenti a 30 60 90 o anche di più giorni. Se vendo direttamente sicuramente io ho anche un margine migliore perché vendo al cliente finale e posso ottenere il prezzo di listino che comunque mi consente di ottenere un margine migliore.

Ma il vero vantaggio è che vendendo direttamente ho il contatto diretto del mercato e posso ascoltare posso ed interagire direttamente con i miei clienti. Questo è un grande vantaggio e magari molti non ci pensano ma questo offre dei veramente dei vantaggi a livello imprenditoriale incredibili.

Inoltre andando direttamente nel mercato posso anche rivolgermi a target diversi, prova a pensare ad esempio se volessi andare ad aprire direttamente in Germania o in Francia o in altri paesi. Con la catena classica dovrei trovare un distributore, venditori eccetera eccetera: una cosa molto lunga che richiede tempo e sforzi immani. Andando direttamente come un Brand posso effettivamente effettuare dei test in maniera più veloce.

Attenzione non sono qua come il fuffa guru che ti dice che puoi vendere allo schiocco delle dita immediatamente ed in modo facile, perché in realtà per vendere anche in altri paesi devi prevedere una strategia, anche se vuoi fare un test e devi anche strutturarti, devi avere una struttura adeguata da un punto di vista logistico per potere anche seguire i clienti. Quindi non è così facile, però può essere più facile fare un test.

Vendere direttamente tramite ecommerce ti da modo appunto di avere un contatto diretto con il cliente e quindi puoi capire se quello che progetti, quello che produci quello, che immetti nel mercato è apprezzato, è capito, se c’è qualche prodotto qualche linea di prodotto che non funziona puoi capire anche il perché, puoi avere il feedback diretto dei tuoi clienti. Se vendi tramite altri rivenditori se affidi la vendita totalmente in esterno è chiaro che questi possono darti un feedback, ma è un feedback filtrato.

Il venditore molto spesso decide lui che prodotti vendere, sotto ci stanno vari ragionamenti e chiaramente lui ha altri scopi, lui magari deve vendere altri prodotti o preferisce magari spingere alcuni prodotti perché ha un margine migliore. Magari non mette troppi impegno nel testare un nuovo prodotto che tu hai aggiunto giustamente al catalogo.

Dati utili per l’azienda

Se tu invece vendi direttamente, puoi avere tutti questi feedback dai cliente reali, quindi non filtrati. E ci sono tanti dati che puoi raccogliere dai tuoi clienti: ci sono quattro macro aree di dati che puoi raccogliere che sono molto utili per un’azienda.

Primo dato molto interessante è la soddisfazione dei tuoi clienti, soddisfazione sia nel processo di acquisto e sia del prodotto stesso. Con queste informazioni puoi capire anche come decidono i tuoi clienti, come capiscono se quel prodotto è adatto più o meno alle loro esigenze, come lo scelgono.

Poi inoltre chiaramente avere un feedback diretto sui tuoi prodotti, quanto sono soddisfatti di quel prodotto. Generalmente si utilizza il NPS (Net promoter Score) che ti permette di capire quanto è soddisfatto un cliente.

Quella classica domanda che a volte ti hanno fatto quanto consiglieresti a un tuo amico a un tuo conoscente quel prodotto quel Brand, c’è una scala che va da 1 a 10 e una persona risponde così hai immediatamente un quadro della situazione sulla soddisfazione di quei cliente.

Io ti consiglio di raccogliere sempre la soddisfazione dei tuoi clienti e soprattutto capire perché magari qualcuno non è soddisfatto; questa dovrebbe essere una cosa molto importante a prescindere che tu venda online un prodotto.

Anche nella categoria dei servizi, la nostra agenzia ha interagito con più di un migliaio di aziende, abbiamo più di un centinaio di clienti e sempre chiediamo loro la loro soddisfazione, quanto sono soddisfatti. E se c’è un problema, un qualsiasi problema o anche un “pensavo fosse diversa quella cosa”, interveniamo e capiamo il perché. Quindi è molto importante raccogliere la soddisfazione dei tuoi clienti.

Un altro dato che puoi raccogliere sono i problemi collegati all’utilizzo del prodotto, così puoi capire se ci sono delle disfunzioni tecniche per capire dove intervenire proprio da un punto di vista della progettazione del prodotto.

Il terzo punto sono le difficoltà di utilizzo, che sono diverse dal problema tecnico del prodotto. Sono quando un cliente non riesce bene a capire come far funzionare il tuo prodotto, quindi il tuo prodotto non ha un difetto, non ha un problema tecnico, ma è il tuo cliente che non ha capito come utilizzarlo al meglio.

Quesiti post-vendita

Sono tutti i quesiti che arrivano nelle post vendita, questo chiaramente è una parte molto importante del business, devi raccogliere questi problemi deve raccogliere tutti questi feedback che ti aiutano a capire due grandi cose.

Il punto primo è quanta educazione devi fare prevendita, quindi quando devi spiegare il tuo prodotto, capisci i punti un po’ più critici che vanno spiegati prima dell’acquisto in modo tale che il tuo cliente una volta che ha ricevuto il prodotto e lo sto utilizzando non ha nessun dubbio. Poi ti aiutano anche a capire come fare tutta la parte di manualistica quindi se il tuo prodotto ha bisogno della manutenzione e i tuoi clienti hanno sempre quel quesito che pongono nelle post vendita, capisci che magari è interessante da aggiungere alla manutenzione e dare una risposta chiara del manuale di istruzioni o anche proprio come informazione da dare all’interno addirittura del pacco del tuo prodotto. Quindi quando uno riceve il prodotto, riceve anche un piccolo foglio illustrativo che consente a quel cliente di utilizzare al meglio il prodotto così non ha dubbi e non ti lascia recensioni negative e quindi alza la soddisfazione dell’acquisto.

Il consiglio che ti do è, per tutti questi quesiti, di utilizzare un foglio Excel dove, qualunque persona del tuo team abbia un contatto diretto con il cliente, possa segnare qualsiasi dubbio, qualsiasi problema, qualsiasi incomprensione. Anche noi come dicevo prima come agenzia abbiamo questo file Excel dove tutti possono accedere, tutte le persone che hanno un contatto, tutte le persone che hanno fatto una riunione con il cliente. E quando questa persona ha un dubbio, ha un problema, non ha capito bene una parte del prodotto, del servizio, noi annotiamo questa cosa.Questo perché chiaramente possiamo capire come migliorarci, possiamo capire come migliorare il prodotto stesso ma anche la comunicazione del prodotto, come viene venduto quel prodotto, le aspettative.

Soddisfare le aspettative dei clienti

Come soddisfare le aspettative è un aspetto molto importante, parti sempre col concetto che se il cliente non è pienamente soddisfatto è un problema tuo. Dopo è chiaro che, lo so, ci sono alcuni clienti “scemi” che non capiscono, acquistano senza leggere le informazioni, tu magari nella scheda prodotto hai specificato bene come va usato quel prodotto, loro non l’hanno letto e quindi dopo sono un po’ insoddisfatti.

Cerca sempre di strutturare al meglio sia la tua vendita e sia anche poi la gestione del cliente per far sì che questi dubbi non ci siano. Chiaro che tu puoi scrivere tutto nella scheda prodotto ma magari delle persone hanno bisogno di uno schemino, o comunque proprio un disegnino, per far capire e far comprendere meglio loro, quindi prevedi questa cosa.

È chiaro che non si può risolvere qualsiasi problema, non si può risolvere qualsiasi situazione dove ho magari un cliente un po’ scemo e non legge. Però raccogli sempre i feedback, utilizza questo grande foglio Excel dove tutti possono annotare i feedback e i commenti dei tuoi clienti proprio in ottica di miglioramento continuo della tua azienda, dei tuoi prodotti, dei tuoi servizi, di come tratti i tuoi clienti. Questo sicuramente farà aumentare la soddisfazione e quindi poi a lungo termine anche una soddisfazione da un punto di vista imprenditoriale e proprio meramente pratica per quanto riguarda le vendite della tua azienda.

Ascolta i tuoi clienti

L’ultimo vantaggio che puoi ottenere vendendo direttamente al tuo cliente finale è puoi ottenere dei consigli molto pratici sulla realizzazione e aggiornamento dei tuoi prodotti. Molto importante è ascoltare i clienti anche per capire se magari un prodotto deve essere migliorato oppure magari puoi prevedere di realizzare un nuovo prodotto.

È chiaro, come ho detto prima, tanti clienti a volte ti dicono e ti danno delle idee che non sono realizzabili e che magari possono soddisfare le esigenze del singolo; quindi non è molto interessante come azienda creare un nuovo prodotto per le esigenze di una singola persona. Però molto spesso ti può capitare se vendi direttamente e se parli direttamente con il cliente che ti si accende la lampadina, capisci che magari quel prodotto deve essere aggiornato, devi creare una nuova versione che preveda quella funzionalità o magari ha un piccolo difetto e capisci come risolverlo. Oppure puoi proprio capire come realizzare un nuovo prodotto che soddisfi le esigenze dei tuoi clienti chiaramente e questo è essenziale per creare un’azienda a lungo termine.

Quindi in questo contenuto abbiamo capito che vendere direttamente ha dei benefici enormi se vuoi ascoltare ed interagire col tuo cliente finale per creare un’azienda solida che può ottenere successo negli anni.

Come sempre io ti aspetto in un nuovo contenuto dedicato al mondo delle vendite online, ciao!