Vuoi capire all’istante se il tuo ecommerce sta guadagnando? In questo contenuto ti rivelerò l’equazione suprema per capire se stai veramente guadagnando oppure no.

Chiaro che tenere monitorati i numeri è una parte molto importante nel fare ecommerce e nel fare impresa, naturalmente a fine mese tutti dovrebbero fare dei conti, anche per negozio fisico io tolgo tutte le spese, tolgo l’affitto, tolgo le bollette, tolgo tutto da quello che ho venduto per capire se effettivamente guadagnato. Così dovrebbe essere anche per l’ecommerce, però in realtà visto che stiamo lavorando online con degli strumenti digitali possiamo capire giorno dopo giorno che cosa sta funzionando, che cosa non sta funzionando e se il nostro ecommerce sta guadagnando veramente.

I dati da monitorare

Che cosa ho bisogno per capire se sto effettivamente guadagnando, quindi per calcolare questa equazione. Di due principali indicatori del tuo ecommerce ovvero il valore medio del tuo cliente a lungo termine, ovvero il customer lifetime value, e il CAC ovvero il costo di acquisizione per un nuovo cliente. Il customer lifetime value ti dà una risposta molto pratica a una domanda che dovresti porti sempre, ovvero quanto mi vale mediamente un cliente all’interno di tutto il suo ciclo di vita all’interno del nostro database. 

Quindi per calcolare questo che cosa devo fare?

Devo prendere tutto il fatturato che mi generano i miei clienti e poi dividerlo per il numero dei clienti, però facciamo attenzione che noi lo calcoliamo in modo più intelligente, ti consiglio di adottare questo metodo ovvero di togliere tutte le spese, quindi di vedere effettivamente il margine medio per ogni cliente. 

Questo come lo si fa, chiaramente si vanno a prendere tutti gli ordini, tutto quello che ti ha fatto fatturare il cliente e poi si va a detrarre le spese, quindi le spese dirette, quelle per l’erogazione del prodotto quindi il prodotto stesso, il costo di produzione ma anche il costo per farlo recapitare nelle case dei tuoi clienti e anche le spese indirette, quindi le persone che hanno lavorato al mio ecommerce, le persone che fanno la customer care, che rispondono alle domande di assistenza, quindi tutti i costi anche quelli indiretti.

Sicuramente questa è una media, questa non va calcolata per il singolo cliente ma è un valore medio che ti rende al meglio l’idea di quanto vale mediamente un mio cliente. E questo ti permette di capire a lungo termine quando ti valgono i tuoi clienti e ti permette di capire anche se le strategie di riacquisto funzionano, perché è chiaro che se nei tuoi ecommerce mediamente i clienti fanno un solo ordine, il customer lifetime value lo devo calcolare solo sul singolo ordine. Ma ahimè ti posso già dire che un ecommerce di questo tipo non ha una vita molto lunga perché ormai i costi di acquisizione sono molto alti quindi bisogna sempre lavorare sulle strategie di riacquisto.

E appunto ho parlato dei costi di acquisizione cliente e arriviamo al CAC, il CAC è appunto quello che tu spendi per ottenere un nuovo cliente, è una domanda che dovresti porti assolutamente, si fa si calcola in modo molto semplice quindi dovresti prendere tutte le spese che sostieni mensilmente o trimestralmente insomma puoi decidere tu lo span temporale, tutte le spese che ha sostenuto diviso i nuovi clienti che hai effettivamente portato nel tuo database, quindi che ne so in un mese hai speso €1000 per i nuovi clienti e hai ottenuto 40 nuovi clienti significa che ogni nuovo cliente ti è costato 25 euro

E all’interno di queste spese che cosa metti? Metti i budget pubblicitario per le campagne su Google su Facebook, il costo anche operativo per creare le campagne e il costo del marketing, insomma tutte le spese che tu reputi siano stati indirizzate per ottenere un nuovo cliente.

Quindi il CAC ti aiuta a capire se le strategie e se le tattiche di marketing che stai portando avanti funzionano e ti portano clienti ad un costo ragionevole. È chiaro che puoi calcolare un CAC generico, anzi questo dovresti avere sempre a disposizione, e poi puoi anche scendere in modo più granulare, quindi andare a vedere effettivamente se ci sono fonti di traffico che hanno un CAC maggiore rispetto alla tua media, quindi per fare dei ragionamenti.

Ora devo dirti una cosa, in alcuni casi le spese sono difficilmente distinguibili tra il valore del cliente, quello che io spendo per erogare il prodotto il servizio, o quello che è l’acquisizione di un nuovo cliente perché, ti faccio un esempio classico dell’assistenza clienti, è difficile andare a capire se la tua assistenza clienti ha risposto a un tuo cliente effettivo che ha fatto una domanda sul prodotto oppure la risposta a una domanda di un cliente potenziale. 

In questo caso dovresti dividere la spesa, dovresti mettere parte della spesa in quello che è il customer lifetime value e parte della spesa nel costo dell’acquisizione del nuovo cliente perché se abbiamo risposto a una persona che non è ancora nostro cliente, che ha fatto una domanda e che chiaramente quella domanda (o quella risposta) gli serve per acquistare, ecco quella spesa dovrebbe andare ad incidere sul costo acquisizioni clienti. È impossibile dividere il tutto, è chiaro che si fa il meglio per avere i dati  più possibile realistici e chiaramente puliti. 

Riassumendo

Quindi ricapitolando customer lifetime value è quanto mi vale mediamente ogni cliente quindi quanto mi rimane attaccato, quanta ciccia mi rimane attaccata effettivamente su ogni cliente a lungo termine; mentre il CAC è quanto spendo per portare un nuovo cliente all’interno del mio ecommerce.

L’Equazione Suprema

Bene arrivati a questo punto posso svelarti qual è l’equazione suprema per capire se stai guadagnando oppure no. Pensaci bene, da una parte ho quello che mi vale effettivamente ogni cliente, quello che mi rimane mediamente su ogni cliente, dall’altra parte ho quello che io spendo mediamente per portare un nuovo cliente all’interno del mio database, all’interno del mio sistema. Quindi è chiaro che questa equazione è fondamentale perché se io spendo 10 per aggiungere un nuovo cliente al mio database, al mio ecommerce, da quel cliente deve almeno rimanermi 11 perché se mi rimane 10 capisci bene che sto andando in pareggio. 

Quindi tieni bene a mente questa equazione, è fondamentale quindi fare tutti i conteggi e tenere monitorato anche mensilmente questi numeri e chiaramente vedere se il customer lifetime value dei tuoi clienti è maggiore del corso acquisizione clienti. Solo così puoi guadagnare effettivamente dal tuo ecommerce.

Ci vediamo nel prossimo contenuto come sempre, ciao!