Se vuoi vendere online con successo, devi più velocemente possibile imparare a leggere i numeri dell’e-commerce. Ma quali sono questi numeri e dove andare a trovarli? Lo scopriremo in questo video.

Guarda questo è un video veramente importante, ci tengo tanto, sarà anche più lungo rispetto a quelli che trovi solitamente nel mio canale, ma ti consiglio di prestare massima attenzione, riguardati anche il video, perché i numeri dell’ecommerce sono una parte veramente fondamentale.

I numeri dell’ecommerce

Fare ecommerce, io dico sempre che è una cosa seria, perché è fare azienda e per gestire al meglio la tua azienda devi tenere monitorati i numeri, devi capire come leggerli per andare a migliorare delle leve e quindi anche poi per migliorare nel complessivo le performance della tua azienda. Quando io e il mio team analizziamo gli ecommerce molto spesso ci ritroviamo di fronte a una di queste tre situazioni, c’è una situazione dove l’imprenditore vedi i numeri ma non capisce come migliorarli, un’altra situazione è dove si presenta l’azienda che analizza, monitora i numeri ma non sa come leggerli, non sa come interpretarli e quindi non sa che azioni prendere per migliorare le performance, mentre il terzo caso quello più brutto è dove veramente l’imprenditore non ha nessuna conoscenza di numeri non li tiene monitorati e non sa neanche dove trovarli.

La verità è che è meglio gestire un business quando sappiamo che cosa sta per succedere, ora nessuno ha la sfera di cristallo, ma grazie ai numeri, grazie al loro monitoraggio e alla loro interpretazione, tu potrai veramente capire bene che cosa sta funzionando, che cosa non sta funzionando, prendere delle decisioni per migliorare le performance e anticipare i trend, per questo sono fondamentali, quindi non tanto per prevedere il futuro, che nessuno può farlo ma per comprendere meglio la situazione, per capire come migliorare le vendite e soprattutto potrai anche prevedere la crescita.

L’imprenditore medio che cosa fa? Quest’anno abbiamo venduto 10, l’anno prossimo vediamo 20, basando le sue statistiche solo su opinioni, quindi bisogna analizzare i numeri per creare delle previsioni di crescita reali, anche perché se tu vuoi fare vendita online in modo serio e vuoi avere un ecommerce serio, questo assolutamente lo consiglio, devi sapere che online qualche centesimo di differenza, che ne so ad esempio su quello che paghi i visitatori che arrivano nel tuo ecommerce, beh qualche centesimo può fare effettivamente la differenza, può portare una campagna tra un fallimento a in realtà ottenere dei risultati con successo, quindi ancora una volta i numeri sono veramente fondamentali.

Ma perché sono importanti questi numeri?, potremmo anche definirli KPI, no? Quindi Key Performance Indicator sono dei numeri che ti fanno capire l’andamento delle tuo ecommerce, sono importanti perché devi misurarli, capirli, leggerli e poi con questi li devi trasformare in azioni, devi modificare qualcosa nel tuo ecommerce, qualche leva di marketing per far sì che le performance possano migliorare. In alcuni casi, in molti casi spostare alcune piccole leve, ti posso assicurare, che porta a più grandi risultati e soprattutto ti garantisco che non c’è un ecommerce di successo, che non abbia in realtà una cura maniacale dei dati e dei numeri, quindi questo, lo devi fare sia che tu sia già un ecommerce che macina tantissimi vendite, ma anche soprattutto se tu stai partendo adesso.

Ma a che cosa servono questi numeri nel concreto? Beh innanzitutto servono per capire se stai guadagnando, ti posso assicurare che non è scontata questa cosa, c’è capitato anche questa settimana che un’azienda è arrivata nella nostra agenzia, stava macinando vendite, quindi le vendite arrivavano però non si stavano rendendo conto che ogni vendita portava in realtà un’erosione in quello che era il loro margine. Quindi in alcuni casi avviene questo, ovvero, stai vendendo ma si stai perdendo, quindi molto importante innanzitutto con i numeri, capire se stiamo guadagnando o no, un’altra parte importante è capire quali sono i prodotti del nostro catalogo che stanno rendendo bene insieme, nella stragrande maggioranza dei casi, vige la regola di Pareto, ovvero, c’è un 20-10% del catalogo che genera l’80-90% dei risultati nei tuoi ecommerce magari sarà capitato anche a te, ci sono alcuni prodotti che rimangono là non si vendono assolutamente, anzi comportano solo spese.

Quindi io dico sempre ci può stare che noi lasciamo nei nostri ecommerce alcuni prodotti che in realtà non ci portano profitto, però l’imprenditore questo lo deve sapere, e conscio di questa cosa devi dire “okay li lascio comunque, ci investo comunque, perché per varie ragioni devo tenerli nell’ecommerce, devo anche pubblicizzarli, so che non ci sto guadagnando niente”, un’altra parte importante è che grazie ai numeri capisco le campagne che stanno portando dei risultati, quindi io non so, qualsiasi campagna, una promo particolare che stai facendo, un volantino che stai utilizzando, una newsletter, quali sono le campagne che stanno effettivamente portando profitto alla mia azienda.

Inoltre puoi capire anche quali sono le fonti di traffico migliori, perché magari Google costa tanto però effettivamente ti produce un ottimo risultato, Facebook costa meno ma magari non ti porta tanto bene, quindi assolutamente i numeri ti servono per capire quali sono i rami secchi che puoi tagliare se vuoi migliorare le performance, un’altra cosa molto importante è che grazie ai numeri puoi conoscere meglio i tuoi clienti, perché è chiaro che quando si vende online si deve sapere a chi ci si sta rivolgendo, quindi anche per fare tutta la parte marketing, la parte di comunicazione bisogna conoscere il nostro pubblico, però poi effettivamente noi possiamo immaginarcelo ma sono i numeri che ci danno ragione oppure no, sono i numeri che ci dicono chi è il nostro cliente medio, che età ha, da dove acquista e tanti altri informazioni. Quindi questo ci aiuta anche poi a identificare meglio quando andiamo alla ricerca di un nuovo pubblico, di un nuovo traffico, effettivamente quello che ci dà più soldi e infine grazie ai numeri posso fare delle previsioni di crescita, che siano reali e soprattutto che poggino su dei dati concreti.

Conversion Rate

Bene!, dopo questa introduzione vediamo quali sono i numeri più importanti se vuoi gestire nel modo corretto e un ecommerce. Allora, il primo è sicuramente il tasso di conversione o conversion rate, significa semplicemente la percentuale di visitatori che si trasforma in clienti. Quindi ogni 100 visitatori uno converte, uno diventa un ordine, hai un tasso di conversione dell’1%, molto facile da misurare, tutti i sistemi di analytic e tutti i sistemi software che gestiscono la vendita online dovrebbero darti questo dato e ed è molto interessante, perché ti fa capire quanto è ottimizzato il tuo ecommerce, perché chiaramente un ecommerce più ottimizzato riesce a convertire di più.

Average Order Value

Un altro dato importante che dovresti recuperare facilmente dai sistemi di analytics del tuo ecommerce è il carrello medio, quindi il tasso di conversione mi mostra quanto traffico riesco a convertire in clienti, carrello medio mi mostra semplicemente qual è la spesa media che questi clienti fanno nei miei ecommerce. Quindi immaginando un fatturato di 10.000 euro al mese e 100 ordini significa che l’ordine medio è 100 euro, ora è importante convertire di più il tuo traffico, ma è altresì importante aumentare il carrello medio perché così ci guadagniamo di più e il carrello medio è un ottimo metro per valutare quanto ottimizzato è il processo di vendita, perché nel processo di vendita durante il percorso che l’utente fa dall’aggiunta al carrello, poi alla convalida dell’ordine è lì che possiamo fargli aggiungere un nuovo prodotto o incrementare quindi la sua spesa.

Customer Lifetime Value

Arriviamo adesso a una metrica fondamentale e importantissima, il CLV (Customer Lifetime Value), ovvero, il valore del cliente per tutto il suo ciclo di vita, questa è una metrica che non è semplicissima da ottenere, anzi forse il software che ci sono in giro non possono dartel, non possono fornire in modo automatico devi fare qualche calcolo, devi utilizzare magari Excel perché questo rappresenta: quanto vale mediamente un cliente per te ma all’interno di tutto il suo ciclo di vita, quindi non soltanto al primo acquisto, ora ci sono alcuni che calcolano questa metrica prendendo semplicemente il fatturato diviso i loro clienti, però io ti sconsiglio di utilizzare questa metodologia, ma di calcolare il vero profitto che ti porta mediamente un cliente quindi significa andare a togliere al fatturato tutte le spese, sia quelle dirette ovvero quelle di erogazione del prodotto, quindi il costo del prodotto stesso ma poi anche la spedizione e la gestione del Packaging e quant’altro, ma anche tutte le spese indirette come il personale che risponde alle mail, la persona che gestisce materialmente l’ecommerce quindi vediamo effettivamente il cliente mediamente durante tutto il suo percorso di vita all’interno del nostro diciamo database, all’interno del nostro ecommerce, quanto vale e quanto ci porta all’azienda. Ora capisci bene che grazie a questa metrica puoi comprendere qual è il tuo margine reale su un nuovo cliente e soprattutto fai dei ragionamenti a lungo termine, quindi fondamentale ragionarci fin da ora e calcolare adesso il tuo Customer Lifetime Value.

Customer Acquisition Cost

Arriviamo a un’altra metrica fondamentale il CAC che è il costo acquisizione cliente e risponde ad una domanda molto semplice: Quanto mi costa portare un nuovo cliente nelle mie ecommerce?, ovvero, quanto mi costa un cliente nuovo da aggiungere nel mio database?, questo è fondamentale, si calcola anche in modo piuttosto semplice volendo, quindi devi fare tutte le spese di marketing che tu reputi indirizzata ad acquistare nuovi clienti, diviso il numero dei clienti che hai ottenuto. Quindi se in un mese hai speso €1000 per l’acquisizione di nuovi clienti e hai ottenuto 40 clienti, 1000 diviso 40 fa 25, quindi per ogni nuovo cliente hai speso 25€, le spese da inserire nel calcolo del CAC sono veramente tutte, dal budget pubblicitario, le spese per il volantino, insomma anche la persona che ha lavorato per le campagne, qualsiasi spesa che tu reputi sia stata sostenuta per acquisire nuovi clienti va inserita in questo conteggio ed è fondamentale questo valore per capire effettivamente quanto ti costa un nuovo cliente, poi calcolarlo prima in generale fai un CAC unico per il tuo ecommerce e poi puoi anche differenziare il CAC per fonte di traffico, poi differenziare il CAC in base alle campagne che fai, quindi in primis devi avere un costo acquisizione clienti generale, e poi puoi anche andare a vedere se c’è come ti dicevo prima, magari una fonte che ti permette di acquisire un cliente spendendo meno e un’altra magari ti fa spendere molto di più.

Quindi ricapitolando le due metriche secondo me più importanti sono il CLV valore medio del tuo cliente quindi per tutto il suo ciclo di vita, ti permette di capire quanto ti vale effettivamente un cliente e poi il CAC quindi quanto spendo realmente per portare all’interno dei miei ecommerce un nuovo cliente.

Ecommerce Manager

Il lavoro che deve fare un ecommerce manager ogni giorno prestando la massima attenzione è questo: deve cercare di migliorare il tasso di conversione, migliorare il carrello medio, deve andare a incrementare anche il valore medio che mi vale ogni cliente, riducendo il CAC, quindi riducendo la spesa per l’acquisizione di un nuovo cliente, il lavoro è questo poi chiaramente puoi declinare in campagne, puoi in tante attività. Quindi si tratta di fare questa roba qua, di fare più conversioni, di generare più conversioni nei tuoi ecommerce e cercare che queste conversioni abbiano un carrello medio più alto, quindi migliorare il CR (Conversion Rate) e carrello medio poi cercare di far sì che gli utenti, che i clienti acquistino nuovamente nel corso del tempo, quindi migliorare CLV e poi cercare di ridurre la spesa, perché chiaramente riducendo la spesa che io ho per portare nuove persone dentro il mio ecommerce per far sì che loro acquistino nei miei ecommerce porterà più profitti all’azienda.

Ci vediamo come sempre nel prossimo video. Ciao!