(Questa è la trascrizione del video)

Innanzitutto devi catturare l’attenzione delle persone, quindi, magari con la pubblicità, devi portare gli utenti all’interno delle tue landing page, all’interno del tuo e-commerce, dove tratterai queste persone come degli sconosciuti che hanno bisogno di tante informazioni.

Devi quindi suscitare l’interesse, aumentare la consapevolezza nei confronti del tuo brand e dei tuoi prodotti.

In questo contenuto parleremo di Funnel per E-commerce e capiremo perché sono molto importanti se vuoi vendere a lungo termine e aumentare le performance online.

Che cos’è il Funnel?

Se bazzichi online, o comunque hai sentito parlare di marketing online, sicuramente avrai sentito anche la parola Funnel, che in realtà significa ”imbuto”.

In concreto, che cos’è il Funnel?

Non è nient’altro che un percorso creato a tavolino dal brand e l’e-commerce, per far sì che persone totalmente estranee possano scoprire il brand, possano conoscere i tuoi prodotti, apprezzarli, acquistarli e poi diventare anche clienti affezionati, quindi riacquistare.

Questo è il Funnel: creare percorsi di scoperta.

Perché è importante il Funnel?

Soprattutto se sei un brand italiano e se non sei, immagino, una multinazionale o un grande brand che vende in tutto il mondo e che ha sedi fisiche, prova a capire che cosa cosa succede in questi grandi negozi/catene che trovi anche nella tua città: le persone entrano e conoscono già il brand; un fattore importante è che qui si servono da sole, scelgono i prodotti, vanno in cassa da sole e acquistano praticamente da sole.

Questo non può avvenire per il tuo brand, perché, chiaramente, non sei così conosciuto, magari non sei così famoso, magari vuoi rivolgerti a un target che ancora non ha provato i tuoi prodotti, quindi non conosce effettivamente la tua azienda. Devi far percepire il valore, far comprendere perché devono acquistare da te e i tuoi prodotti in particolare. Questo lo puoi fare proprio con il Funnel, ovvero con questo percorso, per devi rivolgerti a persone che sono idealmente diverse tra loro e che hanno esigenze particolari. In questo caso li devi accompagnare per mano per questo percorso fatto di più step. Si tratta di un percorso di scoperta.

Tipologie di traffico

Ho citato diverse tipologie di traffico, le spiegherò anche in questo caso; le puoi comunque trovare approfondite in alcuni miei contenuti nei quali ho proprio parlato di questo argomento.

Ci sono persone che hanno un grado di consapevolezza nei tuoi confronti totalmente diverso, e come sempre ti faccio l’esempio del negozio fisico: c’è qualcuno che entra la prima volta nel tuo negozio, in quel caso tu devi dire ”Buongiorno. Piacere, sono Andrea, un produttore di…, faccio…, ti presento i miei prodotti, ti faccio capire le varie differenze e soprattutto ti faccio percepire il perché dovresti acquistare da me”.

Prova a immaginare se invece dovesse entrare nel tuo negozio una persona che è già entrata altre dieci volte. Magari non ti devi ripresentare, non devi riprenderla alla larga, forse quella persona ha bisogno soltanto di una spinta per acquistare.

Un altro esempio: per chi ha già comprato da te non gli devi spiegare chi sei, ma devi presentargli un nuovo prodotto, una nuova offerta. Questo è molto importante da capire, perché ci sono diverse persone che hanno un grado di consapevolezza diverso rispetto al tuo brand e ai tuoi prodotti. Queste persone vanno trattate in modo diverso per aumentare chiaramente le performance del tuo e-commerce.

Quindi, ogni persona è diversa, ogni tipologia di traffico è diversa: possiamo parlare di traffico freddo e di traffico caldo , quest’ultimo ha già interagito con te, magari ha già comprato con te. Queste tipologie di traffico vanno trattate in modo diverso, altrimenti rischi di sprecare soldi ed energie , perché stai facendo un marketing che non è allineato a quella tipologia di persona.

Come agire?

Dovresti parlare in modo diverso a queste persone e come farlo nel concreto?

Ti servono delle pagine sul tuo e-commerce, delle landing page; queste sono delle pagine molto ottimizzate che hanno degli obiettivi specifici. Devi portare persone all’interno di queste pagine, quindi generare traffico, tramite le campagne e tante altre attività di marketing.

Chiaramente devi gestire il rapporto, quindi ti serve un CRM, cioè un software per tenere il rapporto con i tuoi clienti o con i prospect, quindi con persone che hanno dimostrato interesse nei confronti del tuo brand e dei tuoi prodotti, ma che non hanno ancora comprato. Con il CRM puoi fare delle sequenze di email, oppure, all’interno dell’ecommerce può esserci la chat. Ci sono tanti modi che abbiamo oggigiorno per costruire una relazione e per costruire questo percorso, il quale, ancora una volta, serve per far sì che una persona che non ti conosce, conosca il tuo brand e poi acquisti i tuoi prodotti.

Abbiamo capito che la parte più difficile del Funnel è quella di mettersi a tavolino a costruire varie tipologie di Funnel per le diverse tipologie di traffico, diverse tipologie di persone. Tecnicamente non è altro che una serie di meccanismi di base per far sì che la persona possa avanzare in questo percorso tramite le campagne pubblicitarie, con strumenti come il CRM.

Quali sono le varie fasi del Funnel?

Io ti descrivo la fase completa e successivamente dobbiamo capire che alcune persone non hanno bisogno di tutto il Funnel. Innanzitutto, infatti, devi catturare l’attenzione delle persone, magari con la pubblicità, devi portare le persone all’interno delle tue landing page e all’interno del tuo ecommerce, nel quale tratterai queste persone come degli sconosciuti che hanno bisogno di tante informazioni. Devi quindi suscitare l’interesse, aumentare la consapevolezza nei confronti del tuo brand e dei tuoi prodotti e infine devi far sì che queste persone sentano il bisogno e la voglia di acquistare da te, devi far nascere il desiderio.

Nelle ultime fasi devi dare anche quelle spinte aggiuntive che possono essere offerte durante le motivazioni finali: magari una persona non si è fida di te e ha bisogno di vedere le recensioni, la tua autorevolezza. L’obiettivo della parte bassa del Funnel è quella di convertire, quindi quell’imbuto non è semplicemente una rappresentazione grafica, ma permette anche a noi, che dobbiamo costruire questi percorsi, di identificare le persone che sono completamente inconsce e quindi vanno trattate in un certo modo. Scendendo nella parte bassa del Funnel ci sono le attività, le azioni che metti in atto per far sì che le persone che possiedono già una certa conoscenza del tuo brand acquistino i tuoi prodotti.

Non è finita qua, all’interno del Funnel devi inserire anche una parte di fidelizzazione, quindi possono esserci delle campagne di marketing rivolte alle persone che hanno già acquistato da te. In questo caso è sempre un Funnel, il quale deve essere costruito per una tipologia di persone che ha già comprato e ha bisogno di informazioni differenti da un punto di vista di offerta, bisogni e necessità.

Da dove partire?

Chiaramente io ti consiglio di partire da un Funnel molto semplice, magari solo relativo a un prodotto, e poi via via, puoi sviluppare tantissimi Funnel.

Di solito, un ecommerce può avere veramente un’infinità di Funnel diversi; l’importante è crearne uno completo all’inizio, quindi parti dalla situazione più difficile: prendere una persona e spiegarle tutto di te.

Ti consiglio di cominciare con una campagna pubblicitaria di ingresso che porti le persone a entrare in contatto con te e poi via via costruire i vari blocchetti per portare questa persona a un grado di consapevolezza più alto, per farla progredire step by step, portandola poi all’acquisto.

Misurazione delle fasi del Funnel e ottimizzazione

L’ultimo punto di cui volevo parlarti è che una volta che hai costruito questo Funnel o più Funnel, un’attività fondamentale è quella di ottimizzazione, cioè devi tener monitorati per ogni fase i risultati che stai ottenendo. Ogni fase avrà degli obiettivi diversi, perché, chiaramente, nella parte alta del Funnel non puoi pensare subito di misurare le vendite. Che cosa devi monitorare? Devi tener conto del numero di persone che hanno cliccato sulla tua sponsorizzata e poi sono entrati effettivamente nel tuo sito, ti hanno dato l’email, hanno letto più pagine. Questa è una prima metrica, perché le diverse fasi del Funnel hanno una necessità di misurazione dei risultati differente.

Devi misurare i risultati del tuo Funnel e poi da lì devi cercare di spostare la ”vitina”, cioè cercare di fare quel piccolo aggiustamento per migliorare ogni metrica e ogni fase del Funnel. Ad esempio, modificando la sequenza di email, puoi spingere le persone che sono già entrate in contatto con te ad acquistare i tuoi prodotti. Potresti migliorare le campagne pubblicitarie in ingresso su Google, su Facebook; può anche essere che devi migliorare le pagine del tuo sito per far sì che le persone acquisiscano le informazioni nel modo corretto.

Ti consiglio di costruire il Funnel a tavolino e poi di costruirlo anche all’interno del tuo ecommerce; tieni monitorati tutti i numeri delle varie fasi e poi chiaramente cerca di ottimizzare il tutto per migliorare le performance.

A me non resta che invitarti a leggere il mio prossimo contenuto dove parleremo di ecommerce, vendita online e business.

Ciao