Ci sono alcuni elementi che ammazzano le conversioni del tuo e-commerce: in questo contenuto scoprirai come individuare questi elementi e come evitarli. 

Come dico sempre, molto spesso ci sono poche attività che generano molti risultati e, soprattutto nel mondo ecommerce, è sempre vero il principio di Pareto, quindi c’è un 20% di attività che è adesso ti porta all’80% dei risultati. E questi 5 Killer che cosa fanno, bloccano le persone mentre stanno per acquistare, questo perché le persone giustamente quando acquistano cercano informazioni, cercano delle conferme. Ecco che se non le trovano e se non le trovano espresse nel modo corretto in cui vedremo appunto in questo contenuto, succede che nasce in loro frustrazione, si bloccano e quindi tu non vendi. Ecco che le conversioni poi vanno a quel paese.

Il primo Killer

Ma vediamo qual è il primo Killer: la spedizione. Le persone quando entrano nelle schede prodotto dopo aver valutato chiaramente i prodotti in sé, che cosa fanno? Si chiedono quanto costa la spedizione, quanto devo tirar fuori per farmi recapitare il prodotto a casa. Ebbene è molto importante inserire le spese di trasporto direttamente all’interno della scheda prodotto perché è odioso andare alla ricerca di queste informazioni; a volte a me capita che devo andare nel footer oppure devo andare in qualche menu sparso all’interno di un e-commerce per trovare le info della spedizione: questa cosa è assolutamente odiosa, mi fa perdere tempo e in alcuni casi le persone si stancano e magari non procedono. 

Quindi è molto importante inserire direttamente le spese di trasporto all’interno della scheda prodotto, quindi vicino al pulsante acquista, vicino al prezzo del prodotto le persone devono trovare anche il prezzo della spedizione. Maggiore ragione se tu offri la spedizione gratuita, devi chiaramente inserire nella scheda prodotto e promuovere questa cosa perché è un’informazione che fa bene. 

Ed arriviamo a un altro importante punto della spedizione, ovvero in alcuni casi le spese di trasporto sono esagerate e questo blocca le persone perché perché sai benissimo che pagare per il trasporto mentalmente è un qualcosa che io sto buttando. Prova a pensare, tu stai per vendere un prodotto da 50 euro, la spedizione è a 10, che cosa succede? Il tuo cliente deve tirar fuori dal suo portafoglio €60 dei quali 10 vanno persi in spedizione, vanno completamente buttati via e quindi riceverà a casa poi quindi un prodotto che vale 50 euro.

Prova invece a fare una simulazione con un prodotto a 60 euro, magari lo stesso prodotto a 60 euro con la spedizione gratuita. Quindi mentalmente il processo che attua il nostro cliente quale sarà? Praticamente io tiro fuori 60 euro per un prodotto che vale 60 euro, non spreco 10 euro per farmelo recapitare a casa. Quindi è molto importante capire qual è la soglia giusta per la spedizione per le spese di trasporto all’interno del mio e-commerce. Ti prego non fare l’errore che fanno tanti imprenditori ovvero che prendono la tabella che viene data dal corriere e la mettono nel sito. Quindi mi raccomando non fare differenze regionali, è odioso vedere spese di trasporto diverse in base alla regione dell’indirizzo di consegna e soprattutto cioè non utilizzare per forza quello che ti dice il corriere, la tariffa del corriere, ma crea tu delle spese di trasporto intelligenti. Magari fai sì che siano più basse possibili o addirittura gratuite. 

Le leve sulla spedizione

Molto interessante ad esempio inserire la soglia di spedizione gratuita. Quindi facciamo conto con l’esempio di prima mettendo una soglia di spedizione gratuita a 100 euro che cosa succede, succede che magari il cliente è motivato ad aumentare la sua spesa quindi magari al posto di comprare un prodotto da 50 ne compra 2 a 50, così arriva il 100 euro che è la soglia che fa scattare le spese di trasporto gratuite. Ti posso assicurare che questa è una leva importantissima, è capitato anche a me ed è capitato sicuramente anche a te che magari per far sbloccare la spedizione gratuita all’interno di un acquisto che stai facendo magari hai inserito dei prodotti proprio perché volevi raggiungere quella soglia e non pagare la spedizione perché  tutti, anche quelli più abbienti, hanno una avversità nelle sprecare soldi nella spedizione.

Quindi attenzione a creare la soglia in modo corretto chiaramente, perché deve essere raggiungibile. Nell’esempio di prima se i tuoi prodotti sono mediamente da 50 euro non inserire una soglia da 200 euro perché è poco credibile, è irraggiungibile, quindi crea una soglia che permette all’utente magari di appunto sbloccare la spedizione gratuita aggiungendo che ne so due prodotti. Oppure fai sì che si sblocchi in automatico con i prodotti Premium, quindi prodotti che sono già abbastanza costosi che sono premium, in automatico raggiungono questa soglia. Quindi è molto importante utilizzare questa leva. 

Oppure puoi utilizzare anche la leva della prima spedizione gratuita, quindi al primo ordine  paghi praticamente 0 di spedizione. Queste sono due leve importanti, quindi la soglia da raggiungere per sbloccare la spedizione gratuita oppure se ti iscrivi alla mia newsletter, al mio sito ti do un codice per fare il primo ordine con la spedizione gratuita. Quindi prendi due piccioni con una fava perché abbatti la spesa di trasporto agli occhi del cliente che ripeto sono molto fastidiose e poi magari lo motivi ad acquistare un altro prodotto, ad aumentare il carrello medio oppure motivi la persona a fare il primo acquisto, che magari si trova in un impasse che sta per decidere, oppure un po’ dubbiose tu gli dai questa motivazione.

Il secondo Killer

Il secondo Killer è avere un processo di acquisto non ottimizzato. Mi ricordo qualche anno fa c’era un software per creare e-commerce, Prestashop se non ricordo male, che praticamente quando tu avevi deciso di acquistare un prodotto e lo avevi aggiunto il carrello dopo per procedere con l’acquisto dovevi innanzitutto registrarti, c’era una schermata per fare la registrazione, ti chiedeva il nome e cognome la data di nascita. Ecco non commettere questo errore, cioè quando una persona si è decisa, vuole acquistare non bloccarla con domande stupide, fallo acquistare, il processo di acquisto deve essere semplice fluido, pochi click. Dopo una volta che ha effettuato il suo ordine possiamo preoccuparci del compleanno, possiamo preoccuparci di tante altre cose, possiamo farlo iscrivere, però mi raccomando fai una prova, vedi nel tuo e-commerce il processo di acquisto com’è, se è facile, se è intuibile, dove una persona deve cliccare e soprattutto compara il tuo processo di acquisto con quelli di altri e-commerce che magari conosci, quelli che sono diciamo un po’ più famosi, o anche Amazon che ho un processo di acquisto molto buono molto ottimizzato.

Quindi mi raccomando fai questi test e semplifica il processo di acquisto perché altrimenti blocchi le persone proprio nel mentre stanno per acquistare perché se uno si stanca di un processo di acquisto noioso, brutto e non fruibile nel modo corretto chiude e poi magari si dimentica di te, si dimentica del tuo e-commerce.

Il terzo Killer

Terzo Killer per le conversioni dei tuoi e-commerce: le prove. Quando mancano le prove è un problema, intendo dire che magari tu hai fatto tutto correttamente, hai impostato la soglia di spedizione gratuita, hai fatto un ottimo e-commerce con delle ottime schede prodotto un ottimo processo di acquisto. Però ricordati sempre che le persone poi si chiedono “Ok ma chi è che mi certifica, chi è che mi dà una prova che quello tutto quello che ha detto il proprietario dell’ecommerce sia effettivamente vero?”. Quindi ricordati, l’ho detto molte volte in tutti i miei contenuti, di inserire testimonianze, recensioni dei clienti per far sì che le persone una volta che arrivino all’interno del tuo e-commerce trovino conferma che effettivamente c’è qualcun’altro che ha già acquistato, qualcun altro che si è trovato bene con i tuoi prodotti e con il tuo e-commerce. 

Quindi puoi inserire le video testimonianze, le recensioni, persone autorevoli che magari hanno espresso un giudizio positivo nei confronti del tuo Brand, della tua azienda e ricorda sempre che è meglio quando ci sono le recensioni raccolte da enti terzi, quindi non sei tu che raccogli recensioni ma magari è un Trust Pilot, che è un servizio per la raccolta di recensioni, oppure Google, Facebook che permettono la raccolta appunto di recensioni. Perché chiaramente è meglio quando è una piattaforma terza che non è direttamente controllata da te, perché è ancora più veritiera la cosa, è una prova ancora più forte che appunto il tuo e-commerce è valido e i tuoi prodotti sono validi e che le persone possono acquistare da te in completa fiducia e completa tranquillità.

Il quarto Killer

Il quarto Killer è la trasparenza, perché le persone quando entrano nel tuo e-commerce, quando stanno valutando i tuoi prodotti devono cercare delle informazioni. Chiaramente abbiamo visto poco fa con la spedizione, ma la spedizione è solo uno degli aspetti, ci sono tante altre informazioni, ad esempio uno si chiede come faccio a ordinare, come posso pagare, quali sono i metodi di pagamento consentiti, che cosa succede dopo l’ordine, quanto tempo devo aspettare per ricevere il mio prodotto. Tutte domande chiaramente lecite e noi dobbiamo essere delle persone trasparenti, perché chiaramente per ottenere la fiducia delle altre persone dobbiamo essere completamente trasparenti.

Quindi che cosa ti consiglio di fare? Di inserire le informazioni, quelle più importanti direttamente nella scheda prodotto. Quindi abbiamo visto prima la spedizione, i pagamenti che accetti oppure anche i tempi di attesa e per tutto il resto, che chiaramente non puoi farcire troppo una scheda prodotto, per tutto il resto puoi utilizzare le classiche domande frequenti, quindi una pagina che raccoglie le domande frequenti che giustamente un consumatore si fa prima di acquistare i tuoi prodotti oppure le info su come ordinare. Quindi vedi te come creare questa pagina, l’importante è che le persone più dubbiose o le persone che stanno cercando di informazioni prima di acquistare da te possano trovare con tutta trasparenza le informazioni corrette, i dati che permettono loro di valutare nel modo giusto l’acquisto che stanno per fare.

Il quinto Killer

Quinto Killer: customer care scarsa. La tua assistenza clienti in quanto tempo risponde alle persone che hanno dei dubbi, delle domande? Gli imprenditori sono attratti dall’e-commerce anche perché questo potenzialmente vende 24 ore su 24, 365 giorni all’anno, però è chiaro che questa grande opportunità rivela anche che ci sono degli aspetti che vanno seguiti nel modo corretto, e l’assistenza clienti è uno di questi, non possiamo poi rispondere in tre giorni a una persona che ci sta facendo una domanda. Sia chiaramente ai già clienti, quindi quelli che hanno già acquistato i tuoi prodotti, ma anche a quelli che stanno per acquistare perché molto spesso le persone ti fanno una domanda prima di acquistare. 

E lo so che arrivano sempre delle domande che sono a volte scontate, che a volte possono trovare queste risposte direttamente nel sito, però non ti dimenticare che molto spesso quelli più dubbiosi ti fanno una domanda anche semplicemente per vedere se esisti, se dall’altra parte c’è un’azienda, se risponde qualcuno. Quindi il classico, che magari ti fanno una richiesta via email o via al telefono, dicono “Ah ok Ma accettate anche la carta di credito?” “Sì accettiamo anche la carta di credito, c’è scritto c’è il logo dappertutto nel nostro sito”. Però vedi ti fanno questa domanda per vedere se dall’altra parte c’è qualcuno che risponde quindi molto importante avere un’assistenza clienti che risponda in tempi non biblici. Ad esempio inserisci la chat solo se sei sicuro che qualcuno può rispondere nel modo corretto e in modo tempestivo. Quindi se inserisci la chat le persone chiaramente ti fanno delle domande, vogliono le risposte subito altrimenti non inserire la chat.

Molto importante quindi avere un’assistenza clienti, chiaramente non puoi fin da subito, se sei piccolo e se hai appena cominciato a fare le vendite online, avere un team dedicato al customer care però almeno io ti consiglio di avere una persona in azienda che si occupa di questo, quindi una persona responsabile che quando arriva una email, che quando arriva una chiamata, che quando arriva un messaggio sa che la prima cosa che deve fare è rispondere a questa persona perché altrimenti tu perderai una potenziale vendita.

Quindi questo è il mio ultimo consiglio come sempre ti auguro un buon proseguimento e buone vendite nel tuo e-commerce.