Posso predire con esattezza scientifica chi vincerà all’interno di un’arena competitiva dove più ecommerce si scontrano all’ultimo sangue. Se vuoi scoprire come faccio a fare questo e come utilizzare questa conoscenza per far vincere il tuo business, seguimi in questo contenuto.

Come sconfiggere i competitors

Oggi la competizione è molto alta, ci sono più brand che si scontrano all’interno dei settori ancora più piccoli, di nicchie e sotto nicchie, ci sono sempre più prodotti, ci sono sempre più alternative. Soprattutto online per i clienti finali è molto facile valutare diverse opzioni che ha appunto a disposizione questa persona se vuole soddisfare i propri bisogni. È vero che da una parte e le vendite online stanno crescendo ogni giorno sempre di più, però dall’altra parte ci sono sempre più ecommerce che offrono prodotti più o meno simili tra loro.

Quindi è fondamentale conoscere al meglio il mercato e soprattutto riuscire a predire chi può vincere. E come possiamo farlo? Grazie ai numeri, grazie ai dati che abbiamo a disposizione. È vero che i numeri sono fondamentali per gestire un ecommerce, ne ho parlato in modo approfondito in un mio contenuto dove faccio vedere come gestire al meglio un ecommerce e come farlo crescere a lungo termine proprio grazie all’interpretazione dei numeri, che sono fondamentali per qualsiasi business soprattutto online dove anche qualche centesimo a volte speso in più o in meno per acquisire un nuovo cliente può fare la differenza per una campagna pubblicitaria piuttosto che per una qualsiasi attività di marketing.

I numeri necessari

Ma per rispondere alla domanda che ho fatto aprendo questo contenuto, ovvero come fare a capire chi vincerà lo scontro tra due contendenti all’interno di un’arena competitiva, in realtà servono soltanto due numeri ovvero il customer lifetime value e il CAC, costo acquisizione clienti. 

Riassumendo i concetti, il customer lifetime value è praticamente quanto mi vale mediamente un cliente del mio ecommerce. Quindi rispondere alla domanda banale ma in realtà importantissima “quanto mi vale un cliente?”. È sempre una media quindi, è sempre un valore che si può calcolare quando abbiamo più clienti e quindi è di importanza statistica quando i numeri ci consentono di effettuare questa media. E come lo puoi calcolare? Lo puoi calcolare semplicemente sommando tutti i fatturati che ti generano i tuoi clienti e poi andando a dividere per il numero dei clienti. 

Come calcolare il customer lifetime value

Ora è chiaro che ci sono varie modalità per calcolare questo valore medio del tuo cliente, Io ti consiglio assolutamente di utilizzare quella che ti sto per descrivere, ovvero calcola tutti i fatturati ma togli anche i costi, così avrai il vero valore del cliente. Che cosa significa questo? Significa andare a togliere dal fatturato, dalle vendite che hai effettuato tutti i costi, sia le spese dirette per l’erogazione del prodotto, quindi significa il costo vero del prodotto, per produrlo, per acquistarlo e anche per spedirlo e tutto quello che ne consegue, e anche le spese indirette di gestione ovvero il costo di assistenza clienti, tutti i costi accessori diciamo che permettono quindi di far arrivare il prodotto al cliente. Così facendo avrai il valore reale che ti rimane per ogni cliente e poi chiaramente puoi calcolare la media.

Questo dato, questo numero di un ecommerce è molto importante perché ti fa capire a lungo termine quanto puoi guadagnare e ti fa capire anche quanto sono buone le strategie di riacquisto perché chiaramente in un ecommerce è importante, lo dico sempre, far sì che l’utente possa riacquistare all’interno del tuo ecommerce, e quindi il valore medio così facendo aumenterà.

Come calcolare il CAC

Dall’altra parte abbiamo il CAC, costo acquisizione cliente. Risponde alla domanda semplice, ma altresì importante, quanto mi costa per portar dentro un nuovo cliente, che costi sostengo. Quindi ad esempio nell’ultimo mese hai speso €1.000 in budget per portare nuovi clienti al tuo ecommerce, hai ottenuto 40 clienti quindi fai 1000 diviso 40 che fa 25 euro; significa che ogni nuovo cliente che si è aggiunto al tuo database ti è costato 25 euro. 

Il costo acquisizione clienti è molto importante perché chiaramente all’interno ci devi mettere tutte le spese, quindi veramente il budget pubblicitario, il costo della persona che ha seguito le campagne, il costo di un’agenzia, qualsiasi costo anche i volantini che stampi; qualsiasi attività di marketing che è stata fatta proprio per aumentare i tuoi clienti, quindi per acquisire nuovi clienti, ecco tutte queste spese devono essere aggiunte al corso di acquisizione.

Chiaramente è importante perché questo ti fa capire la bontà del tuo marketing, tutte le campagne che hai in atto o che comunque hai intenzione di fare. Sicuramente il mio consiglio è di calcolare inizialmente il CAC generico, quindi proprio ci metti dentro tutto e hai un solo CAC di riferimento, e poi puoi anche andare più in profondità, quindi puoi differenziare in base alle varie fonti, quindi magari per una fonte di traffico, che ne so Google ADS, hai un corso acquisizione clienti medio di 40 euro, per un’altra fonte di traffico hai 20 euro, quindi il mio consiglio è di iniziare comunque da un CAC generico e poi di andare ad approfondire per capire ancora di più come sta andando il tuo marketing per acquisire nuovi clienti.

Come predire chi vincerà nell’arena degli ecommerce

Ricapitolando, customer lifetime value è il valore medio di ogni tuo cliente, quindi ti permette di capire in base alle abitudini di acquisto appunto dei tuoi clienti quanto puoi guadagnare in futuro, mentre l’altra parte, il CAC, costo acquisizione del tuo cliente, significa quanto spendi mediamente per acquisire un nuovo cliente. 

Bene, fatte queste due premesse arriviamo al nocciolo del contenuto, ovvero chi è che può vincere all’interno di un’arena competitiva dove più e-commerce si scontrano all’ultimo sangue? Vince chi può tenere il costo acquisizione clienti più alto. Questa è una massima di Dan Kennedy, esperto mondiale di marketing, e te la spiego subito. 

Praticamente se tu spendi 40 euro per acquisire mediamente un nuovo cliente, il customer lifestyle dei clienti deve essere almeno 41 euro, significa che sei in profitto per un euro. Quindi chi riesce innanzitutto a monitorare i numeri, e poi chi riesce a tenere più alto il acquisizione clienti vince rispetto agli altri perché potrà permettersi più armi a disposizione nel proprio armamentario di campagne marketing, può spendere di più in advertising, può fare più attività di marketing, rispetto ai competitor può permettersi di pagare di più e quindi è fondamentale avere un customer lifetime value più alto rispetto agli altri, tenere il costo acquisizione clienti più basso rispetto appunto al valore medio dei clienti a lungo termine però chi conosce i numeri può vincere perché può permettersi di alzare appunto Il costo acquisizioni clienti. 

Avere più visibilità significa rimanere impressi nella mente dei consumatori, significa avere più cartucce a disposizione quando si fanno le campagne pubblicitarie, si può comparire su Google su Facebook, su tutti i siti del network di Google, si può fare la pubblicità anche su Amazon per portare poi i clienti all’interno del nostro ecommerce.

Quindi conosci i tuoi numeri, calcola questi numeri e poi se vuoi scalare, e se vuoi ottenere dei risultati a lungo termine anche in arene piuttosto competitive, alza il costo acquisizione clienti, spendi il più possibile proprio per acquisire più quote di mercato; così facendo puoi vincere ripeto anche i nicchie dove ci sono dei competitor molto agguerriti. Spero di averti dato un ottimo consiglio.

Come sempre ci vediamo nel prossimo contenuto dove parleremo di ecommerce. Ciao!