La vendita classica può fornirci delle tecniche comprovate molto interessanti per i nostri ecommerce. Eccone 5 che ti aiuteranno a migliorare le conversioni del tuo Shop.

Le 5 migliori tecniche di vendita

Fare ecommerce significa vendere online, di base in realtà è una vendita e sappiamo tutti che ci sono delle tecniche di vendita comprovate, soprattutto sto parlando della vendita di persona. È chiaro che possiamo utilizzare queste tecniche all’interno del nostro ecommerce perché, di base ripeto, stiamo sempre vendendo a un altro umano; è una vendita a distanza però si tratta sempre di vendita. Attenzione però faccio un disclaimer, una premessa molto importante, che la tecnica non sostituisce mai la strategia. Se guardi uno dei miei contenuti all’interno dei miei canali vedi che spesso cito la strategia, consiglio di andarti a vedere alcuni dei miei contenuti, è molto importante avere la strategia a lungo termine, e dopo le tecniche e le tattiche possono aiutarci a portare avanti questa strategia. Però le tecniche non possono sostituire una strategia che funziona e che è efficace per i nostri ecommerce.

Prima tecnica: le istruzioni

La prima tecnica è quella di dare delle istruzioni precise ai nostri clienti. Che cosa significa? Significa che nel tuo e-commerce dove devi inserire delle CTA, delle Call To Action, devi essere molto preciso: ogni visitatore del sito deve conoscere che cosa deve fare esattamente in quel preciso istante, che sia aggiunge un prodotto al carrello e anche poi nel processo di acquisto le istruzioni devono essere molto chiare, uno non deve avere dubbi. Quindi molto importante ottimizzare le landing prodotto e landing page del tuo sito, le schede prodotto del tuo e-commerce e anche il processo di acquisto deve essere molto ottimizzato e deve fornire delle istruzioni chiare ai tuoi clienti.

Seconda tecnica: la prima impressione

La seconda tecnica si allaccia a quella che abbiamo appena detto: i tuoi clienti si ricordano l’inizio e la fine. Che cosa significa? Anche nella vendita vis-a-vis è molto importante la prima buona impressione e poi come concludo la vendita, come chiudo l’affare. Nel nostro ecommerce che cosa dobbiamo fare? Dobbiamo chiaramente creare la migliore buona impressione, la prima buona impressione, e questo lo facciamo con degli e-commerce che funzionano bene, che hanno un alto impatto visivo.

Questo come lo fai? Con una user experience fatta bene, devi assumere qualcuno di bravo, devi pagare qualcuno di bravo per crearti un ecommerce o per ottimizzare quello che hai. Non tanto per metterci gli effetti speciali o chissà cosa, soprattutto perché le vendite oggigiorno arrivano da dispositivi mobile che hanno uno schermo molto piccolo, ma per rendere l’ecommerce veramente ad alto impatto, molto semplice da utilizzare far sì che le persone trovino subito l’informazione che stavano cercando.

Quindi buona impressione e poi concludere nel migliore dei modi. Quindi tutto il processo di acquisto, da quando una persona aggiunge al carrello il prodotto, tutto questo processo deve essere molto ottimizzato, le persone non devono avere dubbi, devono sapere che cosa possono fare in quell’istante, quindi tutte le domande che si pongono, ad esempio posso cambiare indirizzo di consegna o come posso pagare. È quindi molto importante concludere bene, quindi la prima parte, l’apertura, la prima buona impressione e poi prima di chiudere bene il processo di acquisto.

Terza tecnica: le domande del cliente

La terza tecnica è quella delle domande perché nella vendita di persona arriva sempre un momento in cui il cliente dall’altra parte dubbioso giustamente ha delle domande da farti e in quel momento il venditore deve riuscire a rispondere a tutti i dubbi che ha questa persona.

Nell’ecommerce chiaramente non essendoci questo contatto diretto, questa domanda risposta che può avvenire di persone alla vendita di persona nell’ecommerce è un po’ più difficile. Allora tu devi chiaramente prevedere tutte queste domande che giustamente una persona prima di scegliere un prodotto prima di acquistarlo. Quindi devi ancora una volta ottimizzare al meglio le schede prodotto, devi capire i ragionamenti e il dialogo mentale del tuo cliente, che domande potrebbe farsi. È giusto rispondere a queste domande all’interno del prodotto e anche poi nel processo di acquisto.

Nuovamente, cerchiamo di togliere qualsiasi dubbio e per farlo chiaramente io ti suggerisco anche di avere un’assistenza clienti molto efficace e tempestiva, perché le persone possono fare domande anche banali proprio per vedere se dall’altra parte comunque c’è un’azienda reale. E poi potresti anche prevedere di aggiungere una chat all’interno del tuo ecommerce in quanto aumenta le conversioni, questo l’abbiamo provato anche noi in diversi casi. Ora è chiaro che una chat è abbastanza impegnativa perché se inseriamo la chat nei nostri ecommerce dobbiamo poi prevedere che una persona risponda in modo super tempestivo. Però potrebbe veramente dare una mano a quelle vendite magari dove dall’altra parte c’è un cliente un po’ indeciso, dove ha delle domande che devono trovare una risposta.

Quarta tecnica: gli acquisti compulsivi

La quarta tecnica la prendiamo in prestito dai grandi store offline: le grandi aziende, quelle che fanno marketing bene, che cosa fanno nei loro store fisici? Aggiungono vicino alle casse dei prodotti a basso costo, dei prodotti impulsivi che permettono alle persone di prenderli senza troppo pensare. Ad esempio delle gomme da masticare, oppure come Zara, una grande azienda che fa marketing fatto bene, Io non compro da Zara ma mi piace entrare solo per vedere le attività di marketing che fanno dentro lo store, Zara che cosa fa? Vicino le casse, quindi una persona quando si mette in fila trova questi box, queste grandi ceste dove possiamo trovare dei prodotti a basso costo. Il signore o le signorine si mettono in cassa e trovano un orecchino a €4,99, un accessorio, una piccola borsa, cose magari in saldo o in forte saldo, comunque devono essere prodotti impulsivi, uno è lì non ci deve pensare troppo lo prende e lo aggiunge al suo acquisto.

Questa è una tecnica molto interessante che puoi fare anche tu nel tuo ecommerce quindi una persona che sta per concludere l’acquisto, quando si trovano nel carrello, quando si trova nel check-out, può avere questa possibilità di aggiungere con un click in modo molto facile un prodotto a basso prezzo, con un prezzo molto basso, un acquisto impulsivo. Questo fa sì che il tuo carrello medio possa aumentare e puoi aggiungere qualche euro di margine ad ogni ordine. Quindi prendiamo in prestito questa strategia di grandi store per migliorare poi il valore del nostro ordine e quindi molto interessante per i nostri ecommerce.

Quinta tecnica: l’urgenza

Vuoi sapere la quinta tecnica, che è un po’ subdola ma molto efficace? La quinta tecnica è quella che fanno i grandi venditori, anche quelli di una volta dal vivo: si rendono meno accessibili; quindi essere più inaccessibili, non essere sempre disponibili a vendere i prodotti. Che cosa significa? Questo significa che l’urgenza, la scarsità sono due leve psicologiche molto importanti, sono due leve psicologiche persuasive importanti, le persone sono attratte da ciò che non possono avere o ciò che è scarso. 

L’urgenza significa mettere un limite temporale, quindi che cosa puoi fare tu nel tuo ecommerce? Le offerte e tutti i vari sconti devono avere un limite temporale, devi mettere i timer, i prodotti non devono essere sempre disponibili per forza, non devi avere tutto il catalogo sempre disponibile. Puoi rendere alcuni prodotti o alcune linee magari un po’ più esclusive, pochi pezzi disponibili, stanno andando in esaurimento. Questo sicuramente fa sì che le persone si affrettino perché la procrastinazione è il male, non devono pensare troppo, devono decidersi subito. 

E come lo possiamo fare? Questo aggiungendo un po’ di urgenza, un po’ di scarsità perché le persone non sono attratte da ciò che è disponibile sempre tutti i giorni, dobbiamo cercare di dare quel senso di esclusività nei nostri prodotti quindi ti consiglio assolutamente di utilizzare anche la quinta tecnica per migliorare le conversioni dei tuoi e-commerce.

Come sempre noi ci vediamo nel prossimo contenuto! Ciao!